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26년 7월 돈버는 독서모임 <한국 부동산의 역사>
독서멘토, 독서리더
협상의 관한 책 중 단연 1등이라고 생각하는 책이다. 몇 달전에 읽었지만 또 읽고 싶어져 다시 책을 꺼내 읽었다. 덕분에 책의 핵심 내용을 이해하고 어떻게 사용할 지 고민해보는 시간도 가질 수 있었다. 이 책의 핵심 내용은 바로 이거다.
'상대방의 머릿속으로 들어가 상대의가 무엇을 필요로 하는 지 알아내는 것'
'상대를 기쁘게 할 수 있는 수단이 무엇인지 찾아내서 제공하고 상대방도 만족할만한 거래를 성사시키는 것'
위 2가지를 기억하고 일상생활에 적용해보는 것이 좋겠다. 의도적으로 반복하고 체득하며 훌륭한 협상을 해나가도록 하겠다.
1. 책 제목 : 어떻게 원하는 것을 얻는가
2. 저자 및 출판사 : 스튜어트 다이아몬드 / 세계사
3. 읽은 날짜 : 26년 4월 19일 ~ 5월 2일
4. 핵심 키워드 : #인간적인소통 #상대방과공감 #공통적으로 싫어하는 것 #상대방의머릿속,입장고려 #인간적인관계
#감정적인지불 #아이들의생각을 존중 #스스로해야하는 이유를 깨닫게 하는 것
5. 저자소개 : 스튜어트 다이아몬드
와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다. 뉴욕타임스 기자로 일할 당시 퓰리처상을 수상하며 승승장구 했지만 곧 변화사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다. JP모건체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다. 하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 모교인 와튼스쿨에서 20여 년간 협상 코스를 강의했다. 그의 협상 코스는 20년 연속 와튼 스쿨 최고 인기 강의로 선정되었으며 학생들은 치열한 경쟁도 마다하지 않고 이 전설적 강의를 듣기 위해 노력했다. 지금도 전 세계의 열망 있는 사람들은 그의 워크숍에 참석하기 위해 미국행 티켓을 산다.
6. 본 것 / 깨달은 것
- 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
주어진 시간이 단 5초 밖에 없다해도 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것을 상당히 중요하다.
협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 위 이야기에서 의사결정자는 기장이었다. 규정을 따를 수 밖에 없는 항공사
직원과 이야기해봤자 시간 낭비일 뿐이다.
누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라. 위 이야기에서 환승이 늦었다거나 항공사에서 미리 연락하기로 했다는 사실 따위는
중요하지 않다. 목표는 오직 파리행 비행기를 타는 것 한 가지 뿐이다.
인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.
상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라. 그러면 이따금씩 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다.
- 협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.
그들의 생각, 감성, 니즈를 파악하고 그들이 어떤 식으로 약속을 하는지 상대방의 어떤 부분에서 신뢰를 느끼는지도 알아야한다.
상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만드는 것이다.
상대방의 감정에 공감하면서 필요하다면 사과를 해서라도 상대방의 감정을 보살펴라.
모든 협상에서 만능으로 통하는 전략이란 존재하지 않는다. 한 번에 한 걸음씩 상대방을 목표 지점으로 끌어들여라.
쌍방의 가치 기준을 확인하여 한쪽은 중요하게 생각하고 한쪽은 중요하게 생각하지 않는 대상을 교환할 수도 있다.
- 나는 협상을 시작할 때 보통 "요즘 어떻게 지내십니까?"라고 묻는다. (형식적인 분위기 탈피, 질문을 통한 정보 수집, 상대에 대한
초점, 일상적인 대화)
- 상대와 내가 공통적으로 싫어하는 것을 찾기 위함이다. 공통적으로 싫어하는 것이 있을 때, 친밀감은 쉽게 조성된다. 사람들이
대화할 때 나쁜 날씨나 교통 체증에 대해 반농담조로 불평하는 것도 다 이러한 이유에서다.
- "사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그게 변하지 않는
사람의 본성이에요"
- 당신은 언제나 협상에서 가장 덜 중요한 사람이라는 점을 기억하라. 가장 중요한 사람은 바로 상대방이다. 때문에 언제나 상대의
머릿속 그림을 그려야 하는 것이다.
- 상대에게 초점을 맞추고 까다로운 상황에 대처하면 원하는 것을 얻을 수 있다. 인간적으로 이해하려고 노력하고 그의 입장이
되어보려 애쓰며 상황에 접근했다. 상대를 이해하고 존중하면 아무리 다루기 어려운 사람이라도 협조적으로 만들 수 있다.
- 항상 상대의 마음을 헤아린 다음 상황을 바라보는 연습을 하라. 그리고 상대방에게도 당신의 입장에서 생각해 줄 것을 부탁하라.
- 상대를 존중하거나 작은 도움을 주는 것처럼 협상과 직접적인 관련이 없거나 혹은 별 도움이 되지 않는 사소한 것까지 모두 교환
대상에 포함된다. 당신이 가진 모든 것을 협상에 활용할 수 있다. 협상 주제에 대해서도 구애받을 필요가 없다. 내 협상법은 우리
주위에 찾아보면 활용할 곳이 무궁무진하다. 사람들은 언제 어디서든 이왕이면 더 많은 것을 원한다. 상대방이 원하는 것을 더
많이 찾아낼수록 거래 대상은 늘어나는 법이다.
- 그 후 수년 동안 우리의 계약은 시간과 거리의 한계를 이겨내며 굳건히 지켜졌다. 사전에 서로의 차이를 인정한 후 충분히
논의하고 협력할 방법을 찾은 덕분이었다. 그들과 우리의 문화는 완전히 달랐지만, 목표는 똑같았다. 우리의 계약은 인간적인
바탕 위에 굳건하게 맺어진 것이었다.
- 상대의 머릿속 그림을 그려라. 그리고 협상 도구를 적절하게 대응하면 아무리 큰 문화적 간극도 메울 수 있다.
- 원하는 것을 얻는 협상 모델을 위한 열두가지 전략
1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
3. 감정에 신경 써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
- 될 수 있으면 가능한 많이 상대방과 인간적으로 소통하라. 그러면 구매자는 더 많이 지불하려 할 것이고 판매자는 더 적게 받으려
할 것이다. 인간적 소통은 공격적 태도가 만연한 세상에서 돈을 대신하는 가치를 지닌다.
- 사실 공적이든, 사적이든 관계에 대한 문제는 대개 단순한 이해 부족에서 시작되는 경우가 많다. 이떄는 상대방에게 보다 가깝게
다가서서 감정적인 지불을 하고, 더 많은 질문을 던지면서 이야기를 잘 들어준 후 감정을 충분히 배려해주면 된다.
- 아이의 머릿속 그림을 그리는 것에만 멈추어선 안된다. 중요한 건 아이들의 머릿속 그림에 나타난 생각을 존중해주어야 한다는
것이다.
핵심은 아이의 머릿속 그림에 대해 솔직하게 대화하는 것이다. 절대 눈가리고 아웅하는 식은 안된다. 아이가 표현을 잘하지
못한다고 해서 생각이 없는 것이 아니기 때문이다.
- 아이가 어떤 일을 억지로 하도록 강요하지 말고 스스로 해야 할 이유를 깨닫게 만드는 것이 중요하다.
행동에는 대가가 따른다는 교훈을 얻는 것이 훨씬 중요하다.
7. 적용할 것
최근 세입자와 협상할 일이 생겼다.
- 세입자가 원하는 것 : 보증금 인상을 거부, 비싼 전세로 살고 있다는 생각, 그래도 집주인은 좋아 보증금 반환없이 살아보겠다는
생각, 하지만 이사를 나간다면 추석 전에 미리 나가고 싶어한다.
- 내가 원하는 것 : 보증금의 인상 혹은 세입자가 나가면서 매도할 수 있는 환경 조성, 2호기 투자, 현금 필요, 전세 연장
- 협상 계획 : (아쉽지만) 보유세 인상문제로 인상을 해야할 수 밖에 없겠다.(공공의 적) 원하시지 않으면 나가주셔야 한다.
대신 세입자가 원하는 빠른 시점에 매도를 위해 최저가로 내놓겠다.(감정적인 호소) 집을 잘 볼 수 있게 협조를
부탁드린다.(원하는 것)
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