✅ 책 제목(책 제목 + 저자) : 협상가능
✅ 저자 및 출판사 : 개빈 케네디, 위즈덤하우스
✅ 읽은 날짜 : '26.6월
✅ 핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : 만약(IF), 상대의 10%만 행동하기, 위임전략
✅ 도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 10/10점
1. 저자 및 도서 소개
✔️ 이 책의 제목이 곧 저자의 주장이다. 세상 모든 것은 협상의 대상이라는 것. 저자 개빈 케네디는 에든버러 경영대학원 교수이자 협상 컨설팅 회사를 운영해온 사람으로, 전 세계 2만 명 넘는 사람을 대상으로 한 협상 세미나에서 얻은 데이터를 바탕으로 이 책을 썼다. 1982년 초판 이후 35년 넘게 꾸준히 읽히며 200만 부 이상 팔린 협상 분야의 고전이다.
2. 내용 및 줄거리
✔️ 강의실에 앉아 강의를 듣는 방식이 아니라, 독자가 먼저 시험을 치르게 한다.(이것이 너무 좋았다) 각 장 앞에 짧은 자가진단 문제를 던지고, 당신이라면 이 상황에서 어떻게 하겠느냐고 묻는다. 그리고 그 답을 확인하며 우리가 협상에서 얼마나 자주 손해 보는 선택을 하는지 깨닫게 한다. 가장 먼저 깨부수는 착각은 "정해진 가격", "원래 그런 조건" 같은 말이다. 그는 그런 것은 없으며 모든 것은 협상 가능하다고 말한다
✔️ 책 전체를 관통하는 원칙은 몇 개로 압축된다.
첫째, 상대의 첫 제안을 절대 그 자리에서 받아들이지 말라는 것이다 첫 제안을 덥석 받으면 상대는 더 줄 수 있었다는 후회와 함께, 당신을 만만하게 본다.
✔️ 둘째, 협상가의 가장 강력한 단어는 '만약(if)'이라는 것이다. "그냥 깎아드릴게요"가 아니라 "만약 그쪽이 00를 해주신다면, 그러면 저도 00를 하겠습니다"처럼, 모든 양보를 조건과 묶어 교환하라고 강조한다.
✔️ 셋째, 공짜 양보는 없다는 것이다. 대가 없이 내준 양보는 고마움을 사기는커녕 다음 양보를 부르는 신호가 된다.
저자는 또 약자처럼 굴지 말라고 못 박는다. 형편이 어렵다고 호소하거나 불평하는 사람은 협상 테이블에서 가장 먼저 진다. 불평할 시간에 협상하라는 것이다. 동시에 상대의 약점을 파고드는 실전 기술도 소개하는데, 이른바 '마더 허버드' 기법처럼 "정말 마음에 드는데 그만한 예산이 없다"며 상대 스스로 가격을 낮추게 만드는 방법도 그중 하나다.
✔️ 부동산 투자자로서 이 책을 읽으니, 협상이 곧 수익률이라는 사실이 새삼 또렷해졌다. 부동산은 매매가의 1~2퍼센트만 움직여도 수천만 원이 오가고, 그 차이가 곧 내 투자금 대비 수익률을 결정한다. 그런데 우리는 입지와 시세 분석에는 몇 주를 쓰면서, 정작 가격을 깎는 그 30분짜리 대화는 준비 없이 들어가는 경우가 많다.
3. 나에게 어떤 점이 유용한가?
✔️ 첫째, 매도자나 중개사가 부르는 호가를 '시세'로 받아들이지 않는다. 호가는 첫 제안일 뿐이고, 첫 제안은 받아들이는 순간 손해라는 이 책의 원칙을 현장에 그대로 가져온다.
✔️ 둘째, 모든 양보를 조건과 묶는다. 잔금 일정을 당겨달라거나 매도자가 원하는 게 있을 때, 그냥 들어주지 않고 "그 일정을 맞춰드리는 대신 가격을 얼마만큼 조정해달라"는 식으로 '만약'을 건다.
✔️ 셋째, 급한 티를 내지 않는다. "이 집 꼭 사고 싶다"는 표정은 그 자체로 협상력을 깎는다. 넷, 임차인·임대인과의 갱신 협상, 대출 금리 협상, 리모델링 견적까지 부동산 투자의 거의 모든 단계가 협상이라는 점을 받아들이고, 매번 자가진단하듯 준비한다.
4. 발제문
협상 상대에게 할 수 있는 최악의 행위는 상대의 첫 제안을 단번에 수락하는 것이다! (p31)
✔️ 책에서 상대의 첫 제안을 그대로 받아들이지 말라고 하지만, 부동산 시장에서는 좋은 매물일수록 머뭇거리는 사이에 다른 사람에게 넘어갈 수 있습니다. 깎으려다 물건을 놓치는 것과, 첫 제안을 받아 손해 보는 것 사이에서 우리는 늘 시험에 들게 됩니다. 좋은 매물 앞에서 '첫 제안을 거절하라'는 원칙과 '놓치면 안 된다'는 조급함이 충돌할 때, 우리는 무엇을 기준으로 선을 정해야 할까요?
(마지막으로 내가 읽은 책의 페이지나 책 표지를 대표사진으로 꾹 클릭해주세요.)
