▼추천도서후기 쓰는 양식
책 제목(책 제목 + 저자) : 사람은 무엇으로 움직이는가
저자 및 출판사 : 모리 타헤리포어 / 인플루엔셜
읽은 날짜 : 26.08.11
핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #나를 돌아보자 #공감하자 #문제해결=협상
도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 8점
1. 저자 및 도서 소개
: 모리 타헤리포어, 펜실베이니아대학교 와튼스쿨 법률 및 기업윤리학과에서 협상과 분쟁해결을 가르치고 있다.
2. 내용 및 줄거리
p91, 사람들에게 용기를 내서 그 ‘노’를 정면으로 마주하라고 말한다. 그것은 당신에게 유용한 하나의 정보이기 때문이다. 만일 거절한 쪽에서 협조만 해준다면 당신은 거절당한 이유를 알아낼 수 있고, 그것을 토대로 다음에는 더 좋은 결과를 얻을 수 있다. 나도 안다. 거절한 쪽과 그런 대화를 하는 것이 편하지만은 않을 것이다. 하지만 시도하지 않으면 얻는 것도 없다. 캐나다의 전설적인 아이스하키 선수인 웨인 그레츠키의 말을 떠올려보라 “슛을 쏘지 않으면 골인은 100퍼센트 불가능하다.”
p101, 우리 모두의 욕구는 중요하며, 여전히 타인을 기쁘게 하려고 노력한다 할지라고(당연히 그 자체가 나쁜 일은 아니다!) 그보다 먼저 자신의 만족을 찾아야 하고 자신을 위해 협상해야 한다.
p118, 내 목표는 가장 똑똑한 사람이 되는 것이 아니라 배움에 열려있는 사람이 되는 것이다. 다른 사람과 대화를 나누고 나면 내 지혜가 더 깊어져 있도록 말이다 다행히도 내 주변에는 똑똑한 학생과 유능한 사업가, 현명한 지인과 멘토가 많다. 자존심을 세우느라 도움을 청하지 않고 그들의 지혜를 이용하지 않는 것이야말로 어리석은 일이다.
p126, 물론 인생을 살면서 힘든 경험이나 시련을 거치지 않는 사람은 거의 없다. 아마 앤드루도 미래 언젠가 모종의 시련을 겪게 될지 모른다. 그러나 명심해라, 중요한 것은 시련 자체가 아니라 그 경험이 당신의 가치관과 선택에 어떤 영향을 미치는지 스스로 인식하는 일이다. 경험에서 뭔가 배워야지, 그 경험 때문에 주저 앉아서는 안 된다.
p181, 가족에 대해 더 알야야 할 부분이 있다는 것을 당연하게 받아들여야 한다. 그들이 어떤 생각을 하는지, 왜 그렇게 생각하는지 이미 알고 있다고 너무 쉽게 가정해서는 안 된다. 그렇게 가정하는 순간 상대에 대한 정확한 정보를 얻고 자산이 추측한 것이 맞는지 확인할 기회를 잃어버린다.
p186, 공감 능력은 훌륭한 협상가에게 ‘있으면 좋은 것’이 아니라 ‘반드시 갖춰야 하는 자질’이다. 공감은 상대방을 대화 상대로서 더 잘 이해할 수 있도록 해주는 전략적인 방법이다. 상대방을 제대로 이해하지도 못하고 어떻게 타협안에 도달하겠는가?(중략) 공감은 갈등을 완화하고 긴장을 풀어주며 자칫 과열될 수 있는 ‘대화의 온도’를 낮춰준다.
p194, “설령 끝까지 의견 차이를 좁히지 못한다 할지라도 우리는 이렇게 말할 수 있죠. ‘당신 의견에 동의하지는 않지만 적어도 당신이 왜 그렇게 생각하는지는 알겠어.’ 이런 접근법 덕분에 우리 둘 사이의 소통은 새로운 단계로 도약했습니다.”
p243, ‘불가능’이라는 말부터 먼저 떠올리는 ‘고정된 관점’을 갖고 있기 때문이며, 또한 자신과 상대의 이해관계가 중첩돼 합의점을 찾을 수 있는 지점 대신 자기 몫의 파이 조각만 바라보기 때문이다. 우리는 상대방을 적군이라고 생각하면서 협상 테이블에 나간다.
p251, 서로의 욕구에 초점을 맞추는 협상의 목적은 ‘상대방을 굴복 시키는 것이 아니라 양측 모두 얻을 수 있는 이익을 일깨우는 것’이다. 서로의 욕구에 초점을 맞추는 협상에서는 승패가 아니라 해결책이라는 렌즈로 문제를 바라본다. 양측의 욕구를 이해하고 그것을 채울 방법을 찾는 것이 중요하다. 어느 한쪽만 이익을 취하는 것이 아니라 둘 다 무언가를 얻는 것, 그럼으로써 미래의 기회들까지 바라보는 것이 중요하다.
p279, 나는 불가능하다는 생각이 떠오르면 곧장 머릿속에서 지워버리고 가능한 해결책을 생각하는 데 집중한다.
p312, 때로 모든 상황이 당신에게 불리하게만 느껴지는 순간이 있을 것이다. 그럴 때는 내면으로 더 깊이 들어가 자신에 대한 아주 작은 믿음이라도 찾아내 그것에 의지하기 바란다. 그 믿음이 더 커지기 전까지 서 있을 힘을 얻을 수 있을 것이다.
p314, 악당을 상대하는 가장 효과적인 방법은 당신이 가진 힘을 스스로 이해하고 믿는 것이다. 자신의 강점을, 그리고 그것이 곧 협상력이 된다는 사실을 아는 사람은 악당에게 두들겨 맞지도 협박에 주눅들지도 않는다. 그리고 악당은 당신에 의해서든 다른 누군가에 의해서든 결국 콧대가 꺾이겠지만, 당신은 여전히 우뚝 서 있을 것이다.
3. 나에게 어떤 점이 유용한가?
-협상에서 자신이 가져갈 수있는 파이 조각에만 몰두하면 목에 깔때기 모양 보호대를 찬 반려견 처럼 당장 눈앞에 있는 것만 보인다. 자기 몫 보단 문제해결 이라는 관점으로 접근해야한다.
-가장 가까운 가족에 대해 다 안다고 ‘착각’하고 있는게 아닌지 어떤 생각과 왜 그렇게 생각 하는지에 대해 쉽게 가정해서는 안되겠다.
-타인을 기쁘게 하기 위해 가면을 쓰고 있는 게 아닌지 점검해보자, 나의 만족을 우선시 해보자
-할 수 없다고, 불가능한 일이라고 생각하지 말고 내가 할 수 있는 게 뭔지 생각해 볼 수 있었다.
4. 이 책에서 얻은 것과 알게 된 점 그리고 느낀 점
-거절을 당했다고 해서 거기서 바로 그만 두는 것이 아니라 거절을 바로 마주 보고 거절 당한 이유를 알려고 노력해보자, 그러다 보면 해결 방법이 보이게 되고 성사가 될 수도 있겠다. 시도해보지 않으면 아무것도 안된다.
-가족의 생각을 너무 쉽게 가정해서 착각하지 말자, 충분한 대화의 기회를 잃어버릴 수 있다. 내가 가고자 하는 방향과 아내가 가고자 하는 방향이 다르다면 크게 깨질 수 있겠다. 시간을 내서 미래에 대한 이야기와 추구하는 삶의 방향에 대해 자주 이야기해야겠다.
-어쩔 수 없다, 할 수 없다, 불리하다, 부정의 단어들을 없애고 내 안의 힘을 믿고 할 수 있다고 생각하면 방법을 찾게 된다. 내 상황에서 할 수 있는 최대한을 해 나가보자.
-협상은 누군가를 꺾고 나만 이득을 취하는 것이 아니라 문제해결을 통해 양측이 얻어 갈 수 있는 건 얻어 가는 것이 좋은 협상이다, 나의 이득만 생각하지 말고 뭘 줄 수 있을지 고민해보자.
