안녕하세요.
우리 모두 다의 행복을 위하여, 우다위입니다.
저는 수도권 갈아타기를 목표로 지방에 보유하고 있던 아파트들을 하나씩 매도하고 있습니다.
매수할 때는 좋은 물건을 찾기 위해 열심히 임장하고, 시세를 조사하고, 협상도 했는데요.
막상 매도자의 입장이 되어보니 매수할 때와는 또 다른 어려움이 있더라고요.
'왜 우리 집은 보러 오는 사람이 있는데도 계약이 안 될까?'
'가격을 낮추는 것 말고 내가 할 수 있는 일은 없을까?'
‘어떻게 해야 수많은 매물 중 우리 집을 선택하게 만들 수 있을까?’
오늘은 지방 아파트 두 채를 매도하는 과정에서 알게 된 매도 팁 3가지를 나눠보려고 합니다.
1. 집은 깨끗하게 유지하는 것이 좋습니다
매수자들은 저희 집을 보러 오는 순간부터 그 집에 살고 있는 자신의 모습을 상상한다고 합니다.
아무리 가격이 좋은 물건이라도 집이 지저분하고 관리가 안 되어 있다면 좋은 인상을 주기 어려운 것 같아요.
특히 구축 아파트는 집의 첫인상이 더욱 중요하다는 생각이 들었습니다.
실거주하고 있는 집이라면 과감하게 잡동사니를 버리고 정리하는 것이 좋습니다.
필요하다면 입주청소 업체라도 불러 집을 깨끗하게 만들어 놓는 것을 추천드립니다.
전세를 주고 있는 집도 마찬가지입니다.
세입자분이 깨끗하게 관리해 주시면 가장 좋겠지만, 현실은 꼭 그렇지만은 않더라고요.
집을 보고 온 사장님들께 집 상태에 대한 솔직한 의견을 여쭤보는 것이 중요합니다.
만약 청결 상태가 매도에 걸림돌이 되고 있다면 세입자분께 정중히 협조를 구하고,
필요하면 청소도우미 비용을 부담하는 것도 방법이라고 생각합니다.
물론 세입자분의 동의와 협조가 우선이겠지요.
몇만 원의 청소 비용을 아끼려다가 몇백만 원의 가격 협상을 해야 하거나 매도 시기를 놓칠 수도 있으니까요.
매도할 집은 매수자의 선택을 받아야 하는 하나의 상품입니다. 상품은 가장 좋은 상태로 시장에 내놓는 것이 좋을 것 같습니다.
2. 사장님을 반드시 내 편으로 만들어야 합니다!
매도를 진행하면서 가장 크게 느꼈던 부분입니다.
매수자는 마음에 드는 집이 있으면 한 번 보고, 고민하다가 다시 한번 방문하기도 합니다.
그 과정에서 매수자의 마음을 움직이는 사람은 누구일까요?
저는 바로 현장에서 매수자를 만나는 부동산 사장님이라고 생각합니다.
매도자는 집을 직접 보여주지 못하는 경우가 많지만,
부사님은 매수자와 함께 집을 둘러보고 장단점을 설명하며 계약까지 이끌어 주시는 분입니다.
따라서 부사님이 우리 집에 대해 확신을 가지고 있어야 합니다.
"이 가격이면 이 단지에서 이 집이 제일 괜찮아요."
"다른 물건도 있지만 이 집은 이런 장점이 있어요."
이런 말씀을 자신 있게 해주실 수 있도록 만들어야 합니다.
그러려면 먼저 매도자 스스로 우리 집의 경쟁력을 정확히 알고 있어야 합니다.
단지 내 비슷한 평형과 층, 수리 상태, 가격을 비교해서 우리 집이 왜 매력적인 매물인지 설명할 수 있어야겠지요.
하나더, 부사님께 가격 협상의 재량을 어느 정도 드리는 것입니다.
모든 가격 협상을 매도자가 꽉 쥐고 있기보다는 미리 협상 가능한 범위를 말씀드리고,
그 안에서 적극적으로 매수자를 설득하실 수 있도록 하는 것이 좋을 것 같습니다.
물론 최종 결정은 매도자가 해야 합니다.
부사님도 사람인지라 소통이 잘되고, 계약을 성사시키기 위해 함께 노력하는 매도자의 물건에 더 마음이 갈 것 같습니다.
단순히 매물을 맡기는 것이 아니라 부사님과 한 팀이 되어 매도한다는 마음이 필요하다는 것을 배웠습니다.
3. 구축이라면 우리 집의 핸디캡을 정확히 알아야 합니다!
구축 아파트를 매도할 때는 신축과 다른 접근이 필요합니다.
특히 오래된 아파트를 매수하시는 분들은 대부분 어느 정도 리모델링을 생각하고 계십니다.
따라서 중요한 것은 집이 낡았다는 사실 자체보다
어디까지가 리모델링으로 해결할 수 있는 문제인지를 매수자에게 알려드리는 것이라고 생각합니다.
예를 들어 오래된 싱크대, 욕실, 도배, 장판 등은 수리로 충분히 개선할 수 있는 부분입니다.
반면 누수 등 구조적인 문제 등은 단순한 인테리어로 해결되지 않을 수도 있으므로 정확히 확인해야 합니다.
매도자가 집의 단점을 모르고 있거나 무조건 괜찮다고만 이야기한다면 오히려 매수자는 불안해할 수 있습니다.
물론 하자가 있다면 사실대로 알리고, 중대한 문제인지 전문가를 통해 확인하는 것이 먼저입니다.
저 역시 매도하는 집의 핸디캡이 무엇인지 정확히 파악하고,
부사님께도 미리 설명드리는 것이 중요하다는 사실을 깨달았습니다.
매수자가 느끼는 불안감을 줄여주는 것도 매도자의 역할입니다.
4. 결국 매도도 사람과 사람 사이의 일입니다.
매수할 때는 가격을 잘 협상하여 단지 최저로 매수하는 것이 중요하다고 생각했습니다.
그런데 매도를 해보니 단순히 가격만 낮춘다고 해결되는 것은 아니더라고요.
집을 깨끗하게 관리하는 것도,
부사님과 신뢰를 쌓는 것도,
매수자의 걱정을 덜어주는 것도,
결국 모두 사람의 마음을 움직이는 일이었습니다.
좋은 물건을 좋은 가격에 매도하기 위해서는
매도자 역시 수동적으로 기다리기보다 적극적으로 움직여야 한다는 생각이 들었습니다.
우리 집의 상품성을 높이고,
부사님을 든든한 파트너로 만들고,
어려운 세입자님과 소통하고,
매수자의 입장에서 고민하는 것!
제가 매도 과정에서 배운 가장 큰 교훈입니다.
매도를 직접 해 보니 역시 공부가 필요하고, 전략이 필요하고, 무엇보다 실행이 필요한
투자 활동이라는 생각이 들었습니다.
저 역시 아직 배워가는 과정이고, 매도해야할 물건이 아직 남아있지만
지방 아파트 매도를 고민하시는 동료분들께 조금이나마 도움이 되었으면 좋겠습니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
