📞매수자일 때와 매도자일 때, 같은 단지인데 답이 달랐습니다 (feat. 매도자 페르소나 만들기)

안녕하세요

스리링입니다 :)

요즘 서울수도권 시장 분위기를 어떻게 파악하고 계신가요?

부동산 사장님께 매수자로 전화하면 이런 이야기를 듣기도 합니다.

요즘 거래 잘돼요~ 신혼부부들도 많이 찾아요

벌써 집 보러 오겠다는 팀만 5팀이에요!

이야기를 듣다 보면 정말 시장이 뜨거운 것 같고

지금이라도 빨리 매수해야 할 것 같은 마음이 들기도 합니다.

그런데 매도자 입장에서 질문하면 이야기가 조금 달라질 수 있습니다

같은 단지 사장님께 매도자로 물어보니

“그 가격에는 쉽지 않아요. 대출 KB시세 넘고 나서 손님들이 뜸해요..

59와 84 가격이 붙다보니 59는 정말 잘 안팔려요.

급한 사람들은 몇천씩 내리고 있어요” 라고 하셨어요.

똑같은 시장인데도 매수자와 매도자에게 들려주는 이야기가 다를 수 있다는 거예요

그래서 저는 지금 서울시장 분위기를 파악할 때 매수자 관점뿐 아니라

매도자 관점에서도 전임을 해보시는 걸 추천드려요.

여기서 한 가지 알아두면 좋은 개념이 있습니다.

바로 페르소나(Persona) 인데요.

페르소나란 서비스나 제품을 사용하는 가상의 인물을 구체적으로 설정한 것을 의미합니다.

우리도 매도자 입장에서 전임하기 전에 나는 어떤 상황에 놓인 매도자일까?를 먼저 생각해 보는 거예요

예를 들어 실거주하다가 갈아타기를 하려는 사람일 수도 있고, 

전세 만기가 다가와 매도를 고민하는 투자자일 수도 있고, 상속받은 집을 정리하려는 사람일 수도 있겠지요?

각각의 상황에 따라 매도를 고민하는 이유도, 부동산 사장님께 궁금한 점도 달라질 거예요

이렇게 매도자의 상황을 구체적으로 그려보면 어떤 질문을 해야 할지 훨씬 명확해집니다

그럼 실제로 어떻게 준비하면 좋을까요?

STEP 1. 전화하기 전, 단지 정보를 확인합니다

단지를 고를 때는 생활권별 선호도 상·중·하를 대표하는 단지를 선정해 보세요.

그리고 그 단지의 평형, 동, 층, 타입을 미리 생각해 보아요.

같은 단지라도 동마다 평형 구성이 다르기 때문인데요.

59가 있는 동과 84가 있는 동이 다를 수 있어서,

사전에 확인하지 않으면 사장님이 몇동인지 물어볼 때 대화가 자연스럽게 이어지기 어려울 수 있어요.

저는 보통 아래를 먼저 생각합니다.

• 평형: 내가 팔 물건이 59인지, 84인지
• 동: 해당 평형이 실제로 있는 동인지
• 층: 저층, 중층, 고층 중 어디인지

• 타입: A, B타입 등 

   

보통 동과 평형은 말씀드리고 층수는 중층 정도를 기준으로 이야기합니다.

구체적인 호수까지 물어보시는 경우가 있는데요.

※ 이때 당황한 나머지 호수를 만들어 말씀드리면 안되어요

매물이 실제로 올라가지기도 하고, 찐 집주인에게 연락이 갈 수도 있기 때문이에요.

STEP 2. 전화하기 전 매도자 상황을 구체적으로 생각해 봅니다

여기서 중요한 것이 바로 앞서 말씀드린 페르소나입니다.

같은 집을 팔더라도 매도자가 어떤 상황에 놓여 있는지에 따라 궁금한 점이 달라질 수 있어요.

예를 들어 세 가지 상황을 생각해 볼 수 있습니다

① 실거주하다가 갈아타기하려는 사람

"사장님 뭐 좀 여쭤보려고 전화드렸어요~
지금 살고 있는 집을 팔고 다른 곳으로 갈아타려고 하는데요. 

지금 최저가가 OO억이더라구요. 그 가격에 내놓으면 잘 팔릴까요?"

② 전세를 주고 있는 투자자

"전세 만기가 5~6개월 정도 남았는데요. 세입자가 갱신하지 않고 나갈 수도 있다고 해서요. 

아직 이야기는 더 해봐야 하는데, 매도할지 세를 다시 맞출지 고민 중에 있어요~"

• 지금 매도한다면 얼마 정도에 내놓는 게 좋을까요?
• 세를 새롭게 맞춘다면 요즘은 얼마에 빠져요? 전세 많이들 찾으시나요?

③ 상속받은 집을 매도하려는 사람

"가족들과 상의해서 집을 정리하려고 하는데요. 요즘 거래가 어떤지

얼마에 내놓아야 팔릴지 궁금해서 연락드렸어요"

이렇게 상황별 질문을 미리 만들어 보면 

매도할 때 궁금할 만한 부분도 자연스럽게 떠올릴 수 있습니다

STEP 3. 그래서 무엇을 물어봐야 할까요?

우리가 매도자 관점에서 질문하는 이유는 단순히 호가를 알아보기 위해서가 아닙니다.

지금 이 시장에서 실제로 집을 팔기가 얼마나 쉬운지

매수자들은 어떤 가격에서 움직이는지 확인하기 위해서입니다.

저는 다음 질문들을 해보면 좋겠다고 생각합니다.

① 지금 얼마에 내놓아야 팔릴까요?

→ 현재 최저 호가와 실제 거래 가능한 가격 사이에 차이가 있는지 확인합니다

② 요즘 집 보러 오는 사람은 많나요?

→ 매수 문의만 많은 것인지, 실제 방문과 계약으로 이어지는 수요가 있는지 구분합니다

③ 지금 내놓으면 한두 달 안에는 팔 수 있을까요?

→ 매물이 빠르게 소진되는 시장인지, 매도자들이 기다리다가 가격을 낮추는 시장인지 확인합니다

④ 최근에 거래된 건 얼마였어요? 가격을 많이 깎아줬나요?

→ 호가와 실제 거래 가격의 차이, 매수자들의 가격 협상 정도를 살펴봅니다

결국 우리가 확인해야 할 것은 무엇일까요?

중요한 것은 거래가 되는 가격입니다

집을 보러 오는 사람이 많다는 것과 실제로 거래가 잘된다는 것은 다릅니다

매수 문의가 많아도 계약이 이루어지지 않을 수 있고

 호가는 높아도 실제 매도 가능한 가격은 낮을 수 있습니다.

그래서 저는 매수자로 전화했을 때 들은 이야기와 매도자 관점에서 

확인한 이야기를 함께 비교해 보셨으면 좋겠습니다.

물론 사장님 한 분의 이야기만으로 시장 전체를 판단해서는 안 되고

여러 부동산의 이야기와 실제 거래 데이터를 함께 확인해야 될 거예요 :)

전화임장은 내가 어떤 질문을 하느냐에 따라 

시장에서 확인할 수 있는 정보가 달라집니다.

이번 주에는 매수자의 시선에서 한 걸음 더 나아가

매도자라면 무엇이 궁금할지 생각하며 전임해 보시면 어떨까요?

같은 단지가 조금 다르게 보일지도 모르겠습니다.

오늘도 우리 모두 화이팅입니다! :)