매물임장 : 왜 하는지 알고 올바르게 하기 [모찌롱]

안녕하세요. 모찌롱입니다.

최종임장보고서 제출이 무사히 마무리되었고

3월 실전반도 이제 끝을 향해 달려가고 있습니다.

과거의 나보다 나아지는 것,

조금이라도 성장하는 것의 중요성을

잘 알고 있음에도 불구하고

이전까지 매물임장과 관련해서는

'매물은 30개 정도만 보면 되겠지'라는

안일한 생각을 하고 있었다는 것을 깨달았고

3월 실전반 계획을 짜면서

'그래, 이번 달은 이전보다 10개를 더 볼 수 있도록 해보자'라는 생각으로

매물임장 목표를 40개로 정한 바 있습니다.

하지만, 2강 새벽보기님의 강의를 듣고

상향조정한 목표조차 실력있는 투자자가 되기 위한 기준에는

턱없이 모자라는 수준이라는 것을 알 수 있었고,

덕분에 매물임장 개수를 기존 40개에서 60개로

다시 한 번 상향조정할 수 있었습니다.

오늘은 이번 달 매물임장을 수행하고 난 후

배우게 된 것들에 대하여 이야기해보려 합니다.

매물을 보는 이유를 몰라

매물임장을 하는 것조차 망설여지는 분들,

혹은 매물을 보는 과정이 너무나 고통스러워

매물임장을 할수록 두려움만 커지는 분들,

매물을 보긴 보는데

길을 잃은 것 같은 기분이 드는 분들에게

제 글이 조금이나마 가이드라인이

될 수 있기를 바라는 마음으로 글을 썼습니다.

| 매물임장, 정말 해야 할까?

투자자로써 하는 모든 행동에는 이유가 있어야 합니다.

특히 임장과 관련해서는 더 그렇습니다.

적지 않은 대가를 치르면서 소중한 주말 하루 또는 이틀을

임장에 온전히 사용하면서 명확한 이유도 스스로 정립하지 못한 채로

걸어만 다니는 것은 단순노동에 지나지 않습니다.

분임이든, 단임이든, 매임이든 임장을 하는 목적을 이해하고

목적에 맞게 계획을 하고 그에 따라 행동해야

내가 기대했던 결과를 손에 쥘 수 있게 됩니다.

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과거에 필름카메라로 사진을 찍는 것을 좋아한 적이 있었습니다.

그런데 필름카메라로 사진을 찍고 결과물을 보기 위해서는

"필름 현상"과 "인화"라는 과정이 반드시 이루어져야 합니다.

여기에서 '현상(現像)'의 사전적 의미는 다음과 같습니다.

: 노출된 필름이나 인화지를 약품으로 처리하여 상이 나타나도록 함.

즉, 필름카메라로 사진을 열심히 찍는다고 해서

찍은 사진을 바로 볼 수는 없습니다.

먼저 필름현상 과정을 통해 필름위에 상이 맺히도록 해주어야 하며,

그렇게 현상된 필름을 다시 인화지에 옮기는 작업까지 해줘야

'사진'이라는 결과물을 볼 수 있게 됩니다.

앞마당을 만드는 과정이 디지털 카메라와 같으면 참 좋겠지만

앞마당이라는 것은 보기만 한다고 바로 내 것이 되는 것은 아닙니다.

즉, 앞마당을 만드는 과정은 필름카메라로 사진을 찍는 과정과 매우 유사합니다.

지역의 전반적인 분위기를 이해하는 분위기임장과

단지별로 세부적인 사항들을 확인하고 선호도를 판단해보는 단지임장은

'카메라의 셔터를 누르는 행위'이라고 할 수 있습니다.

하지만 위에서 설명드린 것처럼

셔터만 누른다고 해서 사진이라는 결과물을 확인할 수는 없습니다.

매물임장은 '필름을 현상하는 과정'과 같습니다.

즉, 손품(임보, 전임)과 발품(분임, 단임)을 통해

몇 주 간 쉴 틈 없이 만들어온 지역에 대한 이미지를

"선명하게" 만드는 단계가 바로 매물임장인 것입니다.

매물임장을 하지 않게 되면 이전까지 들였던 손품, 발품의 노력들이

소위 말하는 '뇌피셜' 단계에서 애매하게 끝나게 됩니다.

지역을 알아가는 과정에서 세웠던 가설을 검증할 수 있는

가장 효과적인 방법이 매물임장이며,

해당 지역의 시장상황과 거주민의 선호도를

명확하게 파악할 수 있는 방법이 또한 매물임장입니다.

셔터를 누르는 행위만 하는 사람에게 사진이라는 결과물이 주어지지 않듯이

매물임장을 하지 않는 사람에게 앞마당이라는 결과물 또한 주어지지 않습니다.

그래서 매물임장은 선택이 아니라 필수입니다.

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이제 매물임장의 의미를 알았다면,

다음으로 해야 할 것은 '마인드 셋팅'입니다.

매물임장의 중요성은 강의에서도 강조하시고,

투자 선배님들도 여러번 언급하시는 부분이라 어느정도 알고 있지만

실제로 매물임장을 해본 사람은 다음과 같은 실무적인 어려움과 마주하게 됩니다.

'중요한 건 알겠는데 부동산 사장님과 대화를 하는 게 어렵다.'

'대화를 하면서 매물의 상태를 체크하고 정리를 하는 것이 어렵다.'

'다음 부동산으로 넘어가기 바빠서 쫓기는 기분만 들고 남는 게 없는 느낌이다.'

'매물 2~3개만 봐도 그 물건이 그 물건 같고 사장님 사무실로 돌아오면 기억이 안 난다.'

이런 부정적인 생각들을 하면 할수록 매물임장이 두려워지게 되고

'조금만 해도 되지 않을까', '대충 해도 되지 않을까'라는

합리화를 하게 되며

다음 매물임장은 더 소극적으로 하게 되는

악순환에 빠지게 됩니다.

따라서 어떻게 매물임장을 하는지 정리하는 것도 중요하지만

매물임장에 대한 마인드 셋팅을 제대로 하는 것이 정말 중요합니다.

저는 매물임장 당일 새벽에 일어나 이런 식으로 다짐을 해봅니다.

"나는 이 지역에 등기칠 생각으로 소중한 나의 시간을 빼서 방문한 실전투자자이다."

"그 집이 그 집 일리 없다. 각 매물이 가진 특징 한 두 가지를 반드시 뽑아낸다."

"매물을 보고 나오면서 그리고 부동산을 나오면서 딱 1개만 남긴다. 남길 수 있다."

이러한 확언 내지 다짐은

제가 계획한대로 임장을 할 수 있도록

도와주는 확실한 조력자가 됩니다.

| 매물임장, 어떻게 해야 할까?

이제, 강의를 통해 배운 것들 그리고 실제로 현장에서 임장을 해보면서 정립한

매물임장과 관련된 원칙들에 대한 내용을 말씀드려보도록 하겠습니다.

1. 나만의 프로세스를 갖기

나만의 프로세스를 갖는다는 것은

우리가 목표를 이루기 위해서 세부적인 계획(연단위, 월단위, 일단위, 시간단위)을 짜는 것과 유사합니다.

너바나 멘토님은 이를 비행기가 목적지까지 가기위해 항로를 설정하는 것에 비유하곤 하시는데요,

매물임장도 이러한 맥락에서 이해해보시면 좋을 것 같습니다.

즉, 반드시 내가 생각한대로 진행하겠다는 목적에서 프로세스를 정립한다기보다

전체 흐름과 필요한 행동들을 미리 인지하고 있어야

돌발상황이 발생해도 유연하게 대처할 수 있기 때문에 프로세스가 필요하다는 차원입니다.

성향 탓인지 저는 일이든 투자든 처음부터 끝까지 어떻게 진행이 되는지를

스스로 이해하지 못하고 움직이면 쉽게 당황하고 실수를 하게 되는 경향이 있습니다.

더욱이 매물임장을 해보신 분은 공감하시겠지만, 매

물을 보는 시간은 생각보다 급박하게 흘러가기 때문에 자칫 잘못하면 놓치는 부분이 발생할 수 있습니다.

예를 들어, 어떤 집에서는 중요하게 수리할 부분이 있는데 놓치고 나온다거나

또 어떤 집에서는 가격협상의 여지가 충분한데도 집보느라 바빠서 이 부분을 까먹을 수도 있습니다.

프로세스는 이런 실수들을 최소화할 수 있는

'안전장치'가 된다는 면에서 반드시 필요한 사항이라고 생각합니다.

각설하고, 부동산 1개를 방문할 때 다음의 프로세스를 기준으로 매물임장을 수행하고 있습니다.

하루에 5개를 방문한다고 하면 이 프로세스를 다섯 번 반복한다고 보시면 됩니다.

여유가 된다면 추가적인 것들을 하셔도 좋겠지만,

매물임장이 익숙하지 않은 분들은 이 7가지는 반드시 놓치지 않도록 해보시길 권고드립니다.

2. 사장님과 대화하기

위의 프로세스를 안다고 해도

모든 매물임장이 수월하게 진행될 리는 만무합니다.

특히 물건을 보여주시는 부동산 사장님과 대화를 하는 부분이 어렵게 다가올 수 있다고 생각합니다.

왜냐하면 부동산 사장님들도 사람이기 때문에 사장님들마다 성향이 천차만별이고

모든 케이스에 대응하기 위해 완벽하게 준비하는 것은 불가능하기 때문입니다.

따라서, '완벽히 준비하겠다'는 접근 보다는

몇 가지 원칙을 가지고 상황에 따라 대응하겠다는 관점을 갖는 것이

더 합리적이라고 생각됩니다.

사장님과의 대화에서 제가 지키는 원칙은

다음과 같이 세가지 정도로 정리할 수 있을 것 같습니다.

(1) 대화는 자연스럽게

(2) 꼬리질문하기

(3) 돈이 들어가거나, 돈을 줄일 수 있는 부분은 반드시 확인하기

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(1) 대화는 자연스럽게

먼저 대화는 자연스럽게 하는 게 중요한 것 같습니다.

공부를 하러 매물을 보러 온 사람이 되어서는 안 됩니다.

투자금이 없더라도 투자를 정말 하겠다는 마음으로 대화에 임하고

그 과정에서 공부는 부수적으로 따라오는 것으로 이해해야 합니다.

강의에서 배운 내용을 적용해보고 싶은 마음에

상대방(부동산 사장님)과 대화를 주고받지 않고 내가 하고 싶은 말만 일방적으로 하면

상대방 입장에서는 '이 사람 공부하러 왔다'는 느낌을 받을 수 밖에 없습니다.

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(2) 꼬리질문하기

그렇다면 구체적으로 어떻게 자연스러운 대화를 해나갈 수 있을까요?

저는 화려한 말빨(?)로 무장한 '화자'가 되기보다는

사려 깊은 '청자'가 되는 것이 핵심이라고 생각합니다.

사려 깊은 청자라 함은

상대방이 하는 말을 주의 깊게 들으며,

듣는 것에 그치지 않고 그 말에 호응하고

적절하게 대응하는 것을

잘 하는 사람을 의미합니다.

실제 부동산 사장님과 이번 달 매물임장 때

나누었던 대화를 예로 들어보겠습니다.

(잘했다고 드는 예시는 아니고 이런 식으로도

할 수 있다라는 차원에서 참고해주시면 좋을 것 같습니다)

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(매물보러 가는 길에)

모찌롱 : 사장님, 보여주실 집은 집주인분이 사시나봐요?

사장님 : 아니야. 여긴 세입자분 살고 있지. 겨우 약속 잡았어.

모찌롱 : 아 그래요? 고생하셨겠어요.

요즘 세입자분 계신 집은 정말 보기 힘들던데 감사합니다.

그럼 전세 만기가 얼마나 남으셨을까요?

사장님 : 이 분은 6월까지고 갱신청구는 한 상태야.

다른 데로 가신다고 해서 집주인도 이 참에 정리하려고 내놨고.

모찌롱 : 아, 그렇구나~ 그럼 전세는 새로 맞춰야 겠네요.

요새 전세 시세가 x억정도 되나요?

사장님 : 시세는 x억정도가 맞는데, 이 집은 수리도 잘 되어 있고

관리를 잘하셔서 x+@로 해도 바로 빠질거야.

모찌롱 : 그렇군요! 좋은 물건 보여주시는 건가봐요.

그런데 지금 이사시즌도 아닌데 전세 문의가 많은가봐요?

사장님 : 그렇지~ 요새 워낙 전세를 많이 찾아서 물건이 없어. 뉴스 봤지?

모찌롱 : 그러니까요! 그럼 대기자도 있고 그런가봐요?

사장님 : 대기자까진 아닌데 물건 자체가 없어서

이 집 상태 정도면 정말 바로 나가

(주차장을 지날 때)

모찌롱 : 사장님, 그런데 차가 정말 많네요.

주차가 힘들겠어요?

사장님 : 차는 어딜가나 많지.

여긴 그래도 지하주차장도 있고 단지랑 연결 되어 있어서

사람들이 좋아해. 저기 보이는 옆단지는 바로 옆이고

학군도 같은데 지하주차장이 없어서 저렇게 싼거야

모찌롱 : 와,, 사장님, 주차시설이 진짜 중요하긴 한가봐요.

그럼 여긴 애들도 많이 살겠네요!

사장님 : 맞아, 애들 투성이야.

연식이 좀 됐는데 단지가 좋아서 애 엄마들이 좋아해.

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점유자를 확인하는 질문 하나로 시작했지만,

사장님의 대답에 따라서 호응도 해드리고

그 대답과 관련된 추가 질문을 해나가면서

매물 보러 가는 그 어색한 시간을 꽉 찬 대화로 채울 수 있습니다.

뿐만 아니라 이는 단순한 잡담이 아니고

투자와 연결될 수 있는 얘기들로

단순히 시간을 채운다는 것 이상의 의미를 갖는다고 생각합니다.

상대방이 하는 말을 주의 깊게 듣다 보면

질문은 미리 준비하지 않아도 자연스럽게 물어볼 것들이 생각나게 됩니다.

사려 깊은 청자가 되는 게 중요한 이유입니다.

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(3) 돈이 들어가거나, 돈을 줄일 수 있는 부분은 반드시 확인하기

매물임장은 실제로 물건을 보면서 매물의 구체적인 상태를 확인하고

나의 투자금 범위는 어느정도가 될지를 확정하는 시간이 되어야 합니다.

따라서, (최신축이 아니라면) 수리여부는 반드시

부사님과 함께 현장에서 확정을 지어야 합니다.

멘토, 튜터님들과 같은 초고수(?)가 아니라면

혼자서 머릿속으로 생각하는 것은 지양해야 합니다.

예를 들어 2000년대 초반의 기본 집을 본 경우

'왠지' 내 생각에는 샷시까지 안 해도 될 거 같은데(돈도 너무 많이 들고),

사장님께 확인을 해보니 해당 단지는

기본 샷시가 좀 많이 별로라 대부분의 집이 샷시는 교체를 했다면,

내 느낌대로 수리비를 최소화했다가

나중에 전세를 빼는 단계에서 오히려 투자금이 더 들 수도 있습니다.

또한, 매물임장시에 집주인이나 세입자가 있다면,

협상의 포인트를 잡을 수 있는 절호의 기회로 생각해야 합니다.

물건지 부동산인 경우에는 사장님이 매도인의 상황이나

점유자의 상황을 정확히 알고 있겠지만,

요새는 공동중개 물건이 많아 사장님들도

파는 사람의 상황을 정확히 모르시는 경우도 많습니다.

다만, 갑자기 상황부터 냅다 물어보면 이상하게 볼 수 있으므로

집을 보여준다는 것에 감사함을 충분히 표현하면서

자연스럽게 대답을 유도해보면 좋을 것 같습니다.

(저는 집 칭찬을 하는 것으로 ice breaking을 많이 하는 편입니다)

3. 매물의 특징을 '이미지화' 하기

강의에서 배운대로 순서를 정해서 매물의 상태를 보는 것이 일단 중요하지만,

한 바퀴 돌고 바로 나오게 되면 정리가 안 될 수 있습니다.

그래서 저는 한 바퀴를 돌고 다시 한 번 눈으로 빠르게 스캐닝을 하며

매물의 특징을 이미지화 하는 방법을 사용하고 있습니다.

그리고 이미지화한 매물을 한 문장으로 정리해봅니다.

예를 들면 다음과 같습니다.

(신축) "강아지가 엄청나게 짖었던 팬트리와 뷰가 매력적인 4베이 타워형 집"

(구축) "광폭 베란다에 확장이 되어 30평 같은 느낌을 준 수리 잘 된 신혼부부 집"

이런 식으로 나름대로 매물을 이미지화 하는 작업을 하면

단순히 체크리스트를 채우는 단계 이상으로 넘어갈 수 있습니다.

또한, 이 작업은 매물을 보는 동안 하기 때문에

그 과정에서 기억이 잘 안 나는 부분을 바로 체크하고

다시 한 번 돌아볼 수 있는 기회도 됩니다.

(한 번 더 본다고 뭐라고 하는 사장님은 제 경험상 없습니다 ㅎ)

효과적인 이미지화를 위해서는 기본적으로

매물을 보면서 체크해야 할 사항을 인지하고 있어야 합니다.

저는 뇌 용량의 한계가 있어 다음과 같이

딱 6개만 확인하자는 생각으로 매물을 돌아보고 있습니다.

그리고 이 6가지는 '과연 이 집은 얼마나 살고 싶은 집인가'

라는 질문과 연결되어 있습니다.

| 마치며 : '양채우기'가 답일까

'양채우기'에 대한 저의 생각은 이렇습니다.

많이 보는 것이 중요하다는 것은 부인 할 수 없는 사실입니다.

많이 볼수록 더 헷갈리고 정리도 더 하기 어려운 것 아니냐는

반문은 많이 보기 싫은 사람들이 하는 변명에 불과합니다.

(제가 그런 사람이었습니다.

하기 싫어서 온갖 논리적으로 보이는 이유를 찾아서 갖다 댔습니다)

물건을 많이 보고 부동산 사장님들과 더 많은 대화를 하면 할수록

처음에는 뒤죽박죽 되는 느낌이 들 수도 있으나

결국에는 선명함의 수준이 적게 볼 때보다 획기적으로 올라갑니다.

이것은 마치 수많은 단지들을 보면서 비교평가를 하면서

저평가에 대한 확신을 갖게 되는 것과 비슷한 맥락으로 이해할 수 있습니다.

다만, 단순히 양을 채웠다는 사실만으로 선명한 앞마당이 담보 되지는 않습니다.

이유와 목적을 정확히 인지하고

올바른 방법이 함께 수반되었을 때

비로소 양채우기의 진정한 효과를 볼 수 있는 것입니다.

강의를 지속적으로 듣고 내 투자생활에 적용하는 것을 반복하면서

여러가지 글, 동료들의 조언 등으로 이를 보완해 나간다면

매물임장도 분명 익숙함의 영역으로 만들 수 있을 것이라고 확신합니다.

그 과정에서 제 글이 조금이나마 도움이 되었기를 바랍니다.

감사합니다.

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