안녕하세요

머릿돌이 될 버린돌입니다.

허브코헨의 <협상의 기술1>

워낙 협상으로 유명한 명저인데도

이제야 읽게 되었다.

책을 읽으며 많은 힌트들을 얻을 수 있고

삶에 당장 적용할 수 있기 때문에

꼭 읽어야 할 책이다.

인상적인 구절

1. 절대로 옵션없이 협상에 들어가지 마라

협상이라함은 주로 돈의 거래를 생각하게 한다.

하지만 연봉 협상도 분명 중요한 협상이다.(실제로 해본적은 없지만...)

여기서 말하는 옵션은 상대방이 요구하는 것을 대체 할 수 있는 것을 의미한다.

예를들어 내가 집을 산다면 "꼭 그 집"이 아닌 다른 집도 내 요구를 충족시킬 수 있는 것이 있어야 한다는 것이다.

만일 연봉협상이라면 "꼭 이 회사" 아닌 다른 곳에서 일할 수 있다는 것이 되겠다.

대안을 말하는 것.

이런 옵션은 때론 실체가 없어도 상대방이 내게 옵션이 있다는 것을 인지시키는 것으로도 효과를 발휘 할 수 있다.

예를들어 난 꼭 "그 집"을 사고 싶지만 다른 곳의 마음에 드는 집을 보고 왔다는 말을 흘림으로서 가능하다.

연봉협상과 같은 경우는 협상 전에 자신을 필요로하는 곳을 흘릴 수도 있을 것이다.

보면 쉬워보이지만 생각해보면 별 생각 없이 다른 사람과 이야기하면서 이것이 협상인지 인지도 못하는 사이에 나는 그 안을 받아들일 수 밖에 없는 경우가 생각이 났다.

그래서 협상을 위해서는 언제나 사전 준비가 중요하다고 한다.

세이노의 가르침에서 세이노는 협상을 하러 원거리 출장을 갈 경우에는 20시간 이상이 지난 후에 협상을 하러 간다고 했다. 그 동안 사전 준비와 몸과 마음의 준비를 하기 위한 것이라고 했다.

협상에서 사전준비의 중요성은 지나침이 없다.

2. 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음 맨 마지막에 협상하라

우리는 시간도 없고 한정된 자원을 가지고 있기에 협상을 빠르게 끝내기를 원한다.

하지만 이런 생각이 팽배할 경우 협상에서 원하는 것을 얻기는 어렵다고 한다.

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간단한 예로 시장에 옷을 사러 갔다고하자. 내게 어울리는 옷을 물어보고 그 옷들을 입어본다. 그 동안 주인은 나를 계속 따라다닐 것이다. 나는 10벌도 넘는 옷들을 입어보고 맨 마지막에 묻는다.

"이게 마음에 드는데 얼마죠?"

그리고 그 주인이 얼마라고 이야기하든 이렇게 이야기한다.

"옷은 마음에 드는데 많이 비싸네요. 안타깝네요. 다음에 올게요."

물론 이렇게 말한다고 모든 주인이 옷을 할인해주지는 않을 것이나, 그럴 수 있는 확률은 높일 수 있다.

어떤 계약에 대한 협의를 할 때도 비슷하게 흘러갈 수 있다.

계약금에 대한 협의를 할 때 처음부터 계약금을 놓고 설전을 벌이면 금액은 거의 요지부동일 가능성이 높다.

협상 초반부에는 서로의 안부를 묻고 시덥잖은 이야기부터 세상사는 이야기까지 마친 후에 계약 대상 물건에 대한 서로의 장점을 이야기한다던지 화기애애한 분위기로 간다.

물론 이 때 시간에 촉박함을 느끼는 쪽에서 먼저 가격 이야기로 넘어가자고 할 것이다.

그러면 그 말을 먼저 꺼낸쪽에서 더 많은 양보를 할 가능성이 크다.

부동산 사장님에게도 동일하게 적용될 수 있다.

집을 여러개 보고, 며칠동안 보다 보면 사장님은 나에게 에너지와 시간을 많이 투입하게 된다.

"좀 저랑 조건이 안맞네요"를 반복하다가 "가격이 OO이면 할게요" 라고 바뀐다면

사장님은 그동안의 노력이 아까워서라도 더 적극적으로 깎아줄 가능성이 크다.

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3. 무슨 수를 써서라도 이기는 소련 스타일의 협상

협상에는 크게 두 가지의 협상 스타일이 있다고 한다.

하나는 서로 유익한 윈윈 스타일이며, 하나는 그 반대인 소련스타일이다.

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우리는 이 소련스타일로 협상을 하지 말고 윈윈 스타일로 협상을 하되, 소련 스타일로 나오는 상대방이 있다면 그것을 간파하고 협상을 우리에게 유리한 쪽으로 전환하거나 파기한다.

소련 스타일은 아래의 스타일로 협상에 임한다.

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극단적인 초기입장

터무니 없는 초기 협상가를 제시해서 상대측의 기대치에 영향을 미친다.

이럴 때는 무시하는 것이 상책이나 옵션이 없다면 말릴 수 있다.

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*제한된 권한

협상에 나선 이들이 권한이 없다. 그냥 우두머리가 시킨대로 하기 때문에 협상에 애를 먹는다.

이럴 경우 이 사람들과 계속 협상을 하는거 보다는 그 위의 사람 또 그 위의 사람을 만나는 것이 좋다.

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* 감정적 전술

협상 중에 화를 내거나, 울거나 또는 그냥 회의장을 나가버리거나 하는 전락이다.

눈물에 약한 사람들은 협상에 불리하다...

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*적의 양보를 약점으로 간주함.

보통은 나의 양보를 먼저 함으로써 상대방의 양보를 기대하고 일반적으로 그렇게 협상이 진전된다.

그런데 이들은 양보를 하는 것을 약점이라 생각한다.

이를 느끼게 된다면 협상을 중지하고 나가는게 상책이다.

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3. 돈이 다가 아니다.

중고 자동차를 사는데 2,300만원으로 올라온 마음에 드는 차가 있다.

좀 깎고 싶은 마음에 내가 딜러에게 제안한다.

"15,000만원에 사고 싶소."

달러가 이야기한다.

"네 그러시죠."

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이럴경우 나는 분명히 목표를 달성하고 돈을 아꼈음에도 찝찝한 마음을 감출 수 없다.

협상은 돈이 다가 아니다.

심리가 같이 들어가 있다는 것

내가 매도할 때 이런 심리를 알아야 겠다.

누군가가 가격을 제시했을 때, 1차적으로 고민하는 모습들.

또는, 매수할 때도 바로 사겠다는 건 그들을 고민하게 만들 수 있다.

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5. 지지를 얻어 협상하기

저자가 본인의 일화를 소개한다.

이사를 가야하는데, 본인이 바쁘기 때문에 와이프에게 집을 알아보라고 시킨다.

와이프는 집을 알아보기 위해 노력하지만 여러 어려움으로 남편인 저자에게 주말에 같이 집을 보자고 하는데 몇 주 동안 그렇게 하다가 저자는 화를 냈다고 한다.

그 정도 알아서 하고 싶다고 하지 않았냐면서.

그리고 몇 주가 지나고 와이프가 덜컥 집을 샀다고 말한다.

깜짝 놀란 저자는 그나마 자신의 최종 승인이 있어야 최종계약된다는 계약 내용을 보고 안심한다.

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그런데 상황은 달라지지 않았다.

그 집을 사서 이사를 가는 사실을 주민들, 아이들 친구들, 친가/처가 가족들까지 알게되고 축하 또는 송별회를 해준다고 한다.

그래서 저자는 두말없이 준비할 수 밖에 없었다는 일화를 소개한다.

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어떤 협상을 할 때 다른 사람들의 지지를 얻어내는 것도 하나의 방법이라는 것과 함부로 와이프에게 까불지 말아야겠다는 교훈을 얻은 장면이었다.

이 방법의 가장 보편적인 것은 아마도 서명을 받는 일일 것이다.

깨달은 것

'난 지금껏 협상을 의식적으로 하지 않았구나...'

물론 부동산 매매를 하면서 해왔던 것들이 있지만 이런 기술들을 미리 알았다면 좀 더 적극적으로 활용해볼 수 있었을 것 같다.

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"내가" 협상을 시도하지 않으면 일반적으로 나는 "상대방의 요구조건"을 그대로 받아들인다는 의미이다.

이 책에서 처음에 나오는 이야기는 나는 메이커도 생소한 시어스 냉장고의 구매에 대한 이야기가 나온다. 이 시어스 냉장고에 대한 이야기는 뒤쪽에서도 계속 언급이 되는데, 이 부분에서 필자가 이야기하고자 하는 의도는 우리 생각보다 협상이 가능한 것들이 많다는 것을 일깨워주기 위함이다.

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예전같으면 시장에서 우리의 어머니들이 가격흥정을 하는 것을 많이 보게 된다.

"천원만 깎아주세요"

"생선 한마리 더 넣어주세요."

"저기 복숭아 하나 더 넣어주세요"(혹은 그냥 들고 비닐봉지에 넣어버리기도 했다)

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그랬던 것이 "정찰제"라고 하는 것이 보편화 되면서 가격흥정을 하는 것을 찾아보기 힘들어졌다.

그러다보니 가격을 흥정하는 것은 부끄러운 일로 만약에 내 지인이 가격을 흥정하려고 하면 나도 모르게 그와 거리를 유지하게 된다.

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하지만 우리의 생각보다 협상이 가능한 것들이 무지하게 많고, 무엇보다 우리가 협상을 통해서 기존에 가졌던 것에 비해 더 많은 것을 얻을 수 있다는 것을 느꼈다.

이 책에서 배운 점들을 잘 기록해두고, 꼭 활용해야겠다.