협상의 기술을 읽고

「 협상의 기술 독서 후기 」

월급쟁이 부자 _ 감또개

STEP 1. 책의 개요

1. 책 제목: 협상의 기술

2. 저자 및 출판사: 허브 코헨 / 김영사

3. 읽은 날짜: 2026. 4. 27. ~ 5. 19.

4. 짧은 평가

: 분명 내가 느낀 것 이상으로 얻어갈 것이 많은 책이라고 생각되는데, 내가 시간에 쫓겨 너무 급하게 읽은 감이 있다. 큰 맥락에서의 메시지보다는 챕터별로 부분부분 공감하고 유용한 내용들만 얻어온 느낌. 다음에 꼭 다시 읽어봐야지.

STEP 2. 책에서 본 것 & 깨달은 것

#힘 #시간 #정보

(P. 52) “받을래? 말래?” 식의 제안을 직원이 받아들인 이유는 무엇일까? 사실상 수락이 보장되는 방식으로 최후통첩을 던졌기 때문이다. 최후통첩이 구미가 당기도록 만들었고, 직원이 당신에게 과도한 시간을 소비하도록 강요했다. (56p) 직원이 과도한 시간을 투자하지 않았다면 입질 전략이 효과가 있었을까? 아니다. 입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례한다. 시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다. 그러니 협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다.

→ ‘과도한 시간을 소비하도록 강요했다’.. 내가 직원이어도 들였던 시간만큼 보상받고 싶은 마음에 제안받는 협상에 적극 임할 것 같다. 같은 말로 내가 이걸 활용할 수 있다는 것. 협상이 꼭 들어가는 투자에 적용할 수 있는데, 사장님과 꾸준히 소통하는 것 자체가 부동산 사장님을 나의 편으로 만드는 데 유리할 수 있겠다는 생각이 든다. 1호기 역시 사장님이 주에 한번씩은 나에게 연락을 주셨는데 나에게 들인 시간을 금전적 보상으로 회수하고 싶은 마음에 그러시지 않았을까? 일부러 상대가 나에게 시간을 많이 쓰게 할 필요가 있다. 급하면 안 된다. 물론 과도하면 홧김에 소통을 끊어버릴 수 있다는 점은 주의하자.

(P. 58) 항상 모든 것을 알고 있는 척하는 행동은 자멸로 가는 길이다. “잘 모르겠어요… 도와주세요!”와 같은 말을 주기적으로 하는 게 도움이 된다. 당신에게 모든 해답이 있지 않다는 사실을 인정하면 좀 더 인간적으로 보이고, 상대방이 당신의 접근을 더 쉽게 받아들인다.

→ 나의 약점을 협상에 유리하게 활용하기.. 말더듬이 변호사(인간적으로 보이면서 방청객들과 동일시)가 사건의 잘잘못을 떠나 공감을 유발하여 판결을 유리하게 끌고 갈 수 있다는 얘기가 생각난다. 인간적으로 보이는 모습으로 상대는 나에게 시간을 쓸 것이다. 그리고 원치 않는 제안이 들어왔을 때 나의 약점(안 좋은 상황, 거짓말이어도 괜찮을 듯)을 드러내며 거절할 수도 있겠다는 생각이 든다. 이 또한 협상이지 !

(P. 87) 내가 성공적으로 도전했던 규정집을 생각해보라. 그 책이 의회가 제정한 법인가? 아니다. 하늘에서 내려온 명령인가? 아니다. 그건 그냥 국세청의 문서이고 협상의 산물이다. 규정을 해석하기 위해 관료들이 작성한 협상의 산물일 뿐이다. 책이 협상의 최종 결과로 나온 것이라면 얼마든지 협상할 수 있다.

→ 나에게 유리하면 정통성의 힘을 사용하기, 나에게 불리하면 정통성의 힘에 도전하기.

(P. 108) [투자의 힘] 감정적인 이슈나 숫자로 이야기되는 가격, 비용, 이자율, 급여 같은 구체적인 항목의 경우, 협상에 어려움이 있다면 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라.

(P. 119) [동일시의 힘] 동일시는 (좋은 쪽이든 나쁜 쪽이든) 사람들이 생각하는 것보다 더 자주 협상과 의사결정에 있어 커다란 역할을 한다. 그 때문에 다른 사람에게 친절하게 행동하고 도움을 주려고 애쓰는 일은 고비사막에서 물 한 병을 들고 있는 것과 같은 효과를 낸다.

(P. 140) 어떤 협상에서든 가장 큰 양보와 합의는 마감이 임박했을 때나 기대해볼 수 있다. 모든 ‘상대측’에게는 항상 마감 시한이 있다.

→ 뭐, 너무 당연한 이야기지만 마감에 가까워질 때 합의에 이를 가능성이 높아지기 마련이지. 예전에 뺑소니 쳤던 할아버지가 생각나네. 형사재판 직전에 합의금을 올렸었는데 그럼에도 터무니없이 적은 금액. 나야 급할 게 없으니까 좀 더 받을 수 있지 않았을까 싶다. 하지만 그때 그 할아버지는 ‘도덕성의 힘’을 활용한 듯하다. 지금의 삶이 힘들고 자식들도 도움을 줄 수 없고... 그러면서 나의 동정심을 자극했으니... 복기해보면, 내가 불리한 상황일 때는 도덕성, 동정의 힘을 적극 활용해야겠다. 진실이든 거짓이든. 반대로 내가 유리한 상황일 때는 냉철해질 필요가 있다. 지나보니 뿌듯함도 안 남고... 그 사람이 어떤 일을 저질렀는지 자꾸 떠올리면 냉철함을 갖는 데 도움이 되지 않을까 싶다.

(P. 190) 당신 자신, 혹은 당신 대신 협상하는 누구에게든 무제한의 권한을 부여하지 마라. 다른 사람에게 권한을 부여한다면, 성취할 목표를 설정하는 과정에 그들을 참여시켜라. 당신이 그들에게 기대하는 성취의 목표치를 그들도 함께 결정했다고 느낄 필요가 있다.

→ 권한이 다른 사람에게 있음을 알리자. 고의로 자신에게 제한을 둔다. “집에서 부모님과 의논해볼게요. 저 혼자 결정할 수 있는 게 아니라서요.”

(P. 233) 협상은 결코 공개적으로 이야기한 내용이나 가격, 서비스, 상품, 영역, 양보, 이자율, 돈 등 협상에서 논의된 내용만 가지고 하는 것이 아니다. 토론되는 내용과 고려하는 방식은 심리적 욕구를 충족시키기 위해 사용된다.

→ 내가 제시한 제안을 상대가 한번에 받아들이면? 당근마켓에서 콜라 팔았던 거를 생각해보자... 기분이 참... 협상은 상대의 심리적 욕구까지 충족시켜주는 것이다. 내가 팔 때는 한 번은 깎아주는 것, 내가 살 때는 한 번은 깎아주라고 이야기하는 것. 그것이 협상의 미덕 ㅎㅎ

(P. 245) 성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.

→ 언제나 상대가 필요로 하는 것도 고려, 충족시키기. 그것이 내가 얻고자 하는 것을 얻을 수 있는 방법이기도.

(P. 271) 상호 간에 지지를 이끌어낼 수 있는 성공적인 결과를 얻고 싶다면 사업의 첫 순서는 신뢰를 구축하는 것부터 시작해야 한다. 빠를수록 좋다.

(P. 281) 당신이 설득하고자 하는 사람을 주변의 다른 사람들이 움직일 수 있는 중심핵으로 여겨라. 주변 사람들의 지지를 얻고 중심핵의 위치와 움직임에 영향을 미치게 하라.

→ 가족들, 반려동물까지 모두 마음에 들어하는 집을 마지못해 OK했던 아버지의 이야기를 떠올리자. 주변 사람들을 포섭해서 중심핵으로부터 좋은 협상을 이끌어낼 수 있다.

(P. 295) 상대의 체면을 깎아내리지 말고 반대하는 아이디어에 관해서만 이야기하는 훈련을 하라. 감정적인 적을 만들지 않으면서 당신의 의견을 개진하고 불만을 제기하라.

(P. 325) 자신에게 유리할 때는 행동하고, 행동에 나서봐야 적에게 유리할 때는 최대한 행동을 삼가는 것이 좋다. 기억하라. 힘은 절대 지속되지 않는다. 시간이 흐르다 보면 협상의 레버리지 효과를 증대시킬 수 있다.

STEP 3. 책에서 적용할 점

‘감정에 흔들리지 않는, 냉철한 협상가’

→ 책을 읽으면서 과거의 협상했던 일들을 떠올려보면 동정심 때문에 원하는 만큼의 결과를 가져오지 못했다는 생각이 든다. 상황이 나에게 굉장히 유리했음에도 말이다.

상대가 나와 어떤 관계이냐에 따라 분명 또 영향을 받겠지만, 유대감이 형성되지 않은 사이라면 냉철하게 판단, 협상하는 게 성공한 협상가가 아닐까.

STEP 4. 책 속 기억하고 싶은 문구