[쓸] 월부챌린지 175회 진행중 : 12월 13일차

[새벽보기-초반엔 명분을, 후반엔 확실을-기준점 협상법]

협상법-기본원리

네고에서 가장 중요한 것은 나와 상대방의 관계

매수자 우위 시장: 내가 갑, 상대가 을 (협상이 쉬움)

매도자 우위 시장: 내가 을, 상대가 갑 (협상이 힘듦)

투자를 하면서 늘 매수자 우위 시장일 수는 없을 것 

(더군다나 매수자 우위 시장이라는 것이 명확히 정해지지도 않음)

시장은 생물 같아서 매수자 우위와 매도자 우위를 늘 미묘하게 넘나듦

그래서 중요한 건, 첫번째보다 훨씬 더 중요한 두번째는 상대에 대한 정보를 얼마나 정확하게 + 많이 알고 있냐는 것

사장님에게 서글서글하게 인사하고

이런저런 질문을 해야하고

점유자와 친해져야 하고

공동중개 사장님에게도 말을 잘 붙여야 하는 이유가 다 정보를 얻기 위함

특히 매도자와 직접 협상하지 않고 사장님이라는 대리인을 설득하여 대신 협상을 해야 하는 부동산 상황 상

깎아줘야 할 만한 이유를 찾아내는 것이 중요함

기준점 협상법

기준점 물건을 통한 협상방법!

기준점 물건이란 이전 튜터님 칼럼에서 소거법으로 뽑은 1등 물건

이 1등 물건을 가지고 부동산 사장님과 바로 목표 매수 가격까지 협상하지 못함

물건지 사장님들은 매도자에게 가격을 깎아달라고 하는 것은 매도자가 기분 상해서 물건을 거둬들일 수도 있는

리스크를 안고 협상에 들어가는 것

물건지가 아니라도 평판이 중요한 부동산 중개사의 특성상 정말 살 마음이 있지 않은 물건들은 협상하지 않고

네고룸 (어느 정도 네고 가능한지)까지만 파악함

초보 때 1등 물건을 찾고 네고룸 파악을 한 후 이 물건을 킵해두고 2번째 1등 물건을 찾으러 가심

협상의 기본 원리 때문인데,,,

1개 물건만 갖고 협상하다보면 내가 어떻게 찾은 1등 물건인데 라며 물건이 날아갈까봐 무서워서

과감히 협상 걸기가 어려움

그래서 튜터님은 무조건 1개 물건을 더 찾고, 초보자일 때는 2개 중에서 협상을 걸어서 더 유리한 조건으로 매수

실력이 늘자 첫번째 1등 물건을 기준으로 2, 3번째 1등 물건들의 비교 물건이 되었음

어떻게?

2,3번째 물건 후보를 만들었으면 이제 협상에 들어가는데 협상에 들어갈 때 1번 물건의 존재를 2번쨰 물건 사장님께 말함

정확한 물건 정보가 유출되면 내게 좋을 것이 없으므로 대략적으로 말하는 게 포인트!

‘사장님, 제가 이 근처 어디 단지에 물건을 하나 찾았어요’ 

그 물건은 이 물건보다 조건이 더 좋은데 전 사장님 물건이 좀 더 좋아서요.

사장님이 이런 정도까지 해주시면 이거 저 살 것 같아요!

라며 사장님께 제안해야하지, 단순히 깎아달라고만 하진 않음

해당 물건의 상황을 활용하여 네고할만한 이유를 제공

물건의 상황이란 기본집, 수리상태, 급한 잔금 상황, 급한 매도자 상황

세입자 퇴거 사유 등 이유가 다양함 (그 이유를 알고 사장님께 네고 이유를 제공하는 것)

기본집이라면-

사장님 이 물건 기본집이라 최소 3500 수리비 들어요. 샷시까지 하면 5000정도 나오는데 제가 돈이 없어서

최소 4000은 네고 되어야 살 수 있어요

'사장님 제가 취득세 12%라서 이거 10억짜리 취득세하면 차마 말이 안나오네요

사장님께서 과감하게 네고해주시면 저도 이거 꼭 살게요'

'사장님 이거 낮은 층이잖아요. 이거 저기 10층 물건보다 싸야해요.

보통 3-4천은 싸잖아요.

저번달 실거래도 10층 대비 5층은 3천 쌌어요. 10층 물건에서 4천은 깎아주세요. 

깎아주시는 거 저 그거 수리할게요. 수리 깨끗하게 해놓으면 사장님도 전세 빼기 쉬우실 거잖아요!'

사장님도 매도자에게 말할 명분이 필요함!

일 잘하는 사장님들은 알아서 그 명분을 찾지만 내가 그 이유를 찾아드린다면 사장님들이 훨씬 수월하게 네고 진행

그렇게 두번째 1등 물건이 네고되면 다시 또 기준점 물건 (첫번째 1등 물건)에 가서 네고를 한다

이렇게 한 번 네고 하는 게 아니라 두번, 세번 네고 해야 함

네고 할 때는 현장을 떠나지 않음

매도 계좌가 나오든 불발하든 끝까지 자리를 지키며 두번, 세번, 네번 네고를 시도함

우린 매도자의 정확한 심리는 알지 못하기 때문에 여러 물건을 가지고 매도 확률 게임을 하는 것

아묻따 협상법

부동산 협상에서는 사실 아무 정보 없이도 네고가 가능

아무것도 묻지 않고 따지지도 않고 이른바 아묻따로 네고해달라고 하는 것

그러기 위해서는 최소 3개의 매수 후보가 있어야 함

이 방법은 너바나님께서도 예전에 이야기하신 것: 고수에게도 초보에게도 효율적인 방법

이것 저것 정보 취득 안하고 피곤하게 신경전 안하고 깔끔하게 진행할 수 있기 때문

사장님께 이거 1~2천만원 깎아주시면 살게요. 

사장님이 뭐라하시든 그냥 부동산 나오면서 깎이면 연락주세요! 하고 나오는 것

그럼 3개 중 하나 정도는 어느 정도 깎일 수 있음 

그 중 급한 사정이 있는 매도자가 있을 수 있기 때문임

초보자들은 오히려 협상 관점에서 이 방법이 더 쉬울 수 있는데 물론 3개 이상의 매수 후보 물건을 구하는 건 별개

협상 후반전 노하우

부사님과 협상할 때는 단계적으로 접근해야 함

기준점 협상에서 명분을 제공하며 협상 전반전을 치뤘다면 어느 정도 가격이 깎이는 윤곽이 나오면 협상 후반에 들어가야 함

예를 들어, 내가 3000만원 네고를 원했는데 매도자가 2000만원 해준다고 완강하게 나오면 3000만원을 다 채울 수 없음

그럼 추가적인 협상 과정에서 나온 논리를 가지고 협상 후반에 들어가서 한 두번 더 깎아야 함

이 때 해야 할 것은 사장님께 확신을 줘야 함 ! 좀 더 깎이기만 하면 산다는 확신!

내가 원하는 만큼 깎이지 않더라도 사장님께 용기를 줘야함

사장님 이거 이런 논리로 한번만 더 깎아주시면 저 바로 계약금 쏠게요 

저 진짜 어디 안가요 ! 이 앞에 있을게요. 한번만 매도자에게 말해주세요.

그러면, 사장님은 매도자에게 전화해서 이렇게 말할 거다

선생님 이거 좀만 더 깎아주시면 매수자가 진짜 바로 계약금 쏜대요 한번만 잘 고려해주세요

추가적으로 더 통할지 안통할지는 모르겠지만 경험상 500을 네고해달라고 하면 100이나 200은 해줬음

협상 후반전에선 이렇게 마른 수건도 쥐어짜는 전략으로 사장님께 확신을 주며 추가 네고를 해야 함

이런 추가 네고는 보통 가족들 선물을 사거나 여행 자금으로도 사용이 가능한 금액이므로

끝까지 포기하지 않고 한번 더 노력하느 자에게 뜻밖의 선물이 오기 마련임

챌린지에 참여하는 멤버에게 응원 댓글을 남겨주세요. 혼자가면 빨리 가지만 함께 가면 멀리 갈 수 있어요.🚶‍♀️🚶‍♂️