[한나둘] 독서후기<협상 가능> #12-2



월급쟁이부자들 독서스터디 :: 후기

1. 저자 및 도서 소개

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2. 내용 및 줄거리

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인생은 아이스크림만으로 이루어지지도 않았고, 양배추만으로 이루어지지도 않았다. 하나가 있으면 다른 하나도 공존하기 마련이다. 그런데 당신이 '아이스크림'이라고 생각한 것이 다른 협상가에는 '양배추'일지도 모른다. 협상의 기술은 아이스크림과 양배추 사이의 균형을 찾는 것이다. 당신이 아이스크림에서 본 가치를 상대는 양배추에서 찾을 수도 있고 그렇다면 그는 자신의 소유를 포기해서라도 당신의 양배추를 얻고 싶어 할 것이다.

-> 내가 얻고싶은 것과 주고 싶은 것, 상대방의 양배추가 나의 아이스크림일때 중간지점이 어딜까?

p27

성인이 된 당신의 목표는 '승리'하는 것이 아니라 '성공'하는 것이다. 협상에 성공했다면, 당신과 상대가 합의하에 거래를 성사시키는 의미이기에 패배자가 존재하지 않는다. 기억해라. 우리는 내게서 무언가를 바라는 상대와 거래하여 자신의 원하는 것을 획득한다.

-> 위에 문단과 이어서, 우리는 승리하는 것이 아니고 성공한 협상만이 있는 것이다. 상대편도 나도, 서로에게 이득이 되었을때 이루어지는 것이 협상의 결과이고 키는 상대방이 원하는 것을 내가 주면서 내가 원하는 것을 교환하는 것.

p31

물론 이런 행동들도 전부 피해야 하겠지만, 최악의 행위는 따로 있다

협상 상대에게 할 수 있는 최악의 행위는 상대의 첫 제안을 단번에 수락하는 것이다!

p32

초보 영업사원들이 첫 제안을 수락하는 치명적인 실수를 하는 또다른 이유는 경험이 부족해서이다. 어려운 임무를 달성한 순간에는 희열감이 생기기 마련이다. 무작정 찾아가거나 전화를 걸어 상품 구매를 권유한 경험이 있다면, 첫 주문을 따내기가 얼마나 어려운지 잘 알 것이다.

p33

그런데 놀랍게도 첫 제안을 수락하는 협상가가 많고, 그중에는 경험이 상당한 상급자들도 적지 않다(같은 경험이 반복되니 그럴 수밖에 없다. 그래서 이 책이 필요한 것이다!). 당신도 단단히 대비해야 한다. 머지않아 첫 제안을 수락할지 말지 결정해야 하는 순간이 찾아올 테고 당신은 제안을 수락하고 싶다는 유혹을 받을 것이다. 그보다 더 골치 아픈건 누군가가 당신의 첫 제안을 수락하는 상황이다.

-> 이번에..첫제안 수락한 나야 나! 근데 그 제안을 받은것도 상황을 알고있었기때문이긴 하지만 그래도 과정이 돌이켜볼수록 아쉽다. 할 사람이면 가격조정 거절해봐도 된다는 것. 결과론적인걸까, 이 협상가능 책으로 다음 협상을 더 잘 준비할 수 있도록 익혀야겠다.

p51

그렇다면 어떻게 해야할까? 해결 방안을 제시하려면 적당한 아이디어가 있어야하고, 아이디어를 떠올리려면 생각할 시간이 필요하다. 해결책을 협의할 수 있도록 준비하는 동안 다음의 네 가지를 유념해라

주도권은 당신에게 있다. 자신에게 더 유리한 해결 방안을 선택해라.

자신이 느낀 불평, 불만의 감정을 토로하기보다 해결책을 모색하는데 집중하면서 협상해나가야 한다.

당신 쪽에서 해결책을 제시하면 상대방에게도 도움이 된다. 어떻게 해야 당신과 계속 거래할 수 있을지 혼자 추측할 필요가 없어지기 때문이다.

당신이 구체적인 해결책을 제시했을 때 상대는 자신의 합리적인 면을 좋게 볼 수도 있다.

-> 구체적인 방안을 생각해가자.

p162

늘 그렇듯, 상대에게 물건을 어떤 용도로 쓸 생각이며 이 물건이 왜 적합하다고 생각하는지 등을 물어봐라. 구매를 고려하고 있는 사람들을 구슬려 이런 정보를 알아낼 수 있다면, 그 정보를 어떻게 활용할지도 결정할 수 있다. 거래를 할 것인가, 교착상태에 갇혀있을 것인가? 이렇게 거래하는 것이 '절충 가능'이라고 광고하는 것보다 훨씬 효과적인 전략이다. 오리들은 이사실을 모르지만 독수리들은 잘 알고있다.

->늘 그렇듯 상대에게 물건을 어떤 용도로 쓸 생각이며 이 물건이 왜 적합하다고 생각하는지등을 물어봐라<< 우리가 맨날 왜 파는지, 매도자의 사정을 물어보는 이유이기도 하다.

3. 논의하고싶은것

:

p258

위임자가 없다면 지어서 맨들어내라!

이 방법으로 우리는 협상에서 물러날 때 필요한 퇴로를 마련하고, 상대의 압박 속에서 가격을 방어하는데 필요한 지지를 얻는다. 교착 상태에서도 크게 긴장할 필요가 없다. "어쨋든 당신이 설득해야 하는건 내가 아니라 아내입니다."라고 말할 수 있으니 말이다. 위임자가 있다면 협상가는 자신의 요구에 직접 책임을 지거나 상대에게 사적인 원망을 사는 일을 피할 수 있다

Q)위임자를 내세워 협상에서 원하는 바를 이끌어내거나 거절한 경험이 있는지 이야기 나눠보고 싶습니다.