▼추천도서후기 쓰는 양식
책 제목(책 제목 + 저자) : 협상의 기술
저자 및 출판사 : 허브 코헨
읽은 날짜 : 25년 8월
핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : # # #
도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 9
1부. 협상으로 이루어진 세상
저자는 협상이 특정한 전문가의 영역이 아닌, 우리 모두가 매일 겪고 바라보는 것 중의 하나라고 정의한다.
친구와의 약속, 직장에서의 업무, 부동산 거래 등 모두 협상의 범주 내에 있다.
투자자 입장에서는 거의 모든 과정이 협상이라고 해도 과언이 아니다.
매수, 매도, 계약일, 중개 수수료, 수리 범위 등 하나하나가 협상 테이블에 있는 카드이다.
저자는 협상을 좌우하는 핵심을 ‘힘, 시간, 정보’로 꼽았다.
실제 힘보다 ‘상대가 인식하는 힘’이 더 중요하고, 시간 압박은 협상력을 떨어뜨리며, 정보 우위는 협상을 유리하게 만든다.
부동산 투자에 빗대어 보아도 뭐하나 틀린 게 없는 수준이다.
인상 깊었던 부분은 협상이 감정이 아닌, 구조와 절차의 문제라는 것이다.
어떤 일에 즉흥적으로 반응하기보다, 목표와 한계치, 그리고 대안 등을 사전에 정리해 두면, 협상은 감정이 아닌 설계된 게임이 된다고 한다.
저자는 이 게임을 ‘즐기라’고 말하지만, 그 즐김은 전략과 규칙을 아는 사람만이 누릴 수 있는 즐거움이다.
투자에서도 개별 협상에서 몇 퍼센트 더 이기는 것보다, 판 전체를 유리하게 설계하는 장기 전략이 진짜 승리라는 점을 다시 한번 느끼게 된다.
2부. 협상을 좌우하는 세 가지 변수
앞서 언급한 힘, 시간, 정보이다.
매수자가 2, 3등의 추가 매물을 가지고 있다면?
매도자 입장에서는 내 물건이 안 팔릴 수도 있겠다는 위기감? 매수자의 힘 처럼 느껴질 것 같고.
시간은 당연히 모자란 사람, 급박한 사람에게 불리하게 작용한다.
마지막으로, 정보라는 것은 많이 알면 알수록 도움이 된다.
매도인의 상황 등을 알아야 나에게 유리한 조건을 만들 수 있다.
3부. 두 가지 협상 스타일
무슨 수를 쓰더라도 이기는 전략 vs 윈윈 전략
단기적인 관점에서 원하는 것을 얻고자 할 때는 무슨 수를 쓰더라도 이기는 전략이 먹힌다고 하지만, 결국엔 그 다음의 기회를 잃게 된다고 한다.
반면, 윈윈 전략은 당장의 이익은 적을지라도 장기적으로는 신뢰와 네트워크를 형성한다고 한다.
결국, 협상은 전략이라는 것을 말하고자 하는 것 같다.
감정적 성향이나 즉흥적인 기분에 따라 협상 방식을 바꾸면 장기적으로 좋지 않은 영향을 미치게 될 수 있다.
협상이라는 건, 단순하게 단 한 건의 거래만으로 충족되는 것이 아닌, 이 후의 전세 셋팅과 매도까지 이어져야 하는 장기전이다.
그렇기에 깃발을 꽂아둔 지역에서의 나만의 입지라는 것도 상당히 중요한 영역이라고 생각한다.
어떻게 하면, 윈윈할 수 있을지 고민해보는 것이 중요하다고 생각한다.
4부. 어디서나, 누구와도 협상하기
이 장의 핵심은 언제 어디서나 결정권자와 직접 협상하라고 말한다.
결정권자가 아닌 사람과 소통하면, 그 중간 단계에서 정보의 왜곡이 발생할 수도 있기 때문이다.
결국, 사람과 사람의 관계인 것 같다.
이 안에서 느낀 바는 협상에서 승리하기 위해서는 모든 것을 다 가져오는 전략이 아닌, 상대방이 기꺼이 내어줄 수 있는 것을 확보하는 것에 있다고 생각한다.
상대방을 적으로 만들지 말고, 나의 파트너로 만든다면 서로에게 필요한 부분을 제시해 줄 수 있는 훌륭한 관계가 되지 않을까 생각한다.
이 책을 읽고 느낀 점은 협상이라는 것이 특정한 상황에서만 꺼내다 쓰는 게 아니라 투자자로서 살아남기 위해 필요한 무기라는 것을 알게 되었다.
좋은 물건을 찾았다고 투자에 성공한다? 그렇지 않다.
그것을 내 것으로 만들기 위한 모든 과정, 가격 협상, 조건 협상.. 모든 것이 협상에 달려 있다.
힘, 시간, 정보의 세 가지가 골고루 섞여 시너지를 발휘할 수 있도록 협상 능력을 길러야겠다는 생각을 하게 된다.
협상은 기싸움이 아니라, 철저한 구조와 시나리오를 가지고 있는 게임이다.
협상이라는 것도 결국 준비가 필요하고, 여러 가지 대안들을 생각해둔다면 나에게 유리한 방향으로 이끌 수 있다고 생각한다.
모든 과정은 협상이고, 내가 원하는 것을 현실로 만들기 위한 준비와 전략이 필요하다는 것이 이 책의 한 줄 요약 같다.
(마지막으로 내가 읽은 책의 페이지나 책 표지를 대표사진으로 꾹 클릭해주세요.)
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