책 제목(책 제목 + 저자) : 협상의 법칙 1 / 허브 코헨

저자 및 출판사 : 청년정신

읽은 날짜 : 25.10.14.

<독서 목적>

내 투자에 적용할 만한 협상의 법칙 찾아 적용하기

<본/깨>

#관행이 갖는 힘

  대부분의 사람들은 정찰제 매장에선 가격을 흥정할 수 없다고 믿는다. 만일 내가 왜 그렇게 믿느냐고 물으면, '가격을 흥정할 수 있다면, 왜 정찰제 매장이라고 부르겠어요? 라고 대답한다…(중략)

  이것이 '스스로의 힘으로 목적을 달성하는 예언'을 만드는 가장 적절한 예이다. '정찰제 매장에서 흥정을 시도하는 사람을 본적이 없다'는 접근방식 자체가 흥정을 실패하게 하는 씨앗이 된다…(중략)

  당신의 부족한 경험이 만유의 진리인 것처럼 행동하지 말라. 당신이 정한 전제에 활발하게 도전함으로써 당신 자신의 경험을 뛰어넘어라.<34p>

>> 일반적으로 알려져 있어 특별한 거부감 없이 받아들여지는 관행이 절대적이지 않음을 인지함으로써 이에 대해 협상 해볼 수도 있고, 반대로 이러한 관행을 이용할 수도 있다는 점을 배우게 된 것 같아 협상에 활용도 높은 든든한 장비를 얻게 된 기분이다.
 

#투자한 에너지의 힘

  당신에게 더 이상 협상할 시간이나 마음이 없다고 가정해 보자. 그렇다면 처음부터 대뜸 판매원에게 다가가서 말한다.

  "자, 당신은 이 냉장고를 팔아야 하고•·• 나는 이것을 사고 싶소. 그러니 450달러에 팔든지 말든지 하시오."

  당신이 몸을 돌려 밖으로 걸어 나간다고 해서 그 판매원이 따라 나올까? 결코 그렇지 않다. 왜? 판매원과 당신 사이에는 전반적인 거래에서 재고할 만한 어떤 관계도 이루어져 있지 않기 때문이다. 게다가 그는 당신의 퉁명스런 말투에 거부감을 느낀다. 최후통첩이 먹혀들게 하는 중요한 요소는 언제나 판매원, 즉 상대방이 들인 시간과 힘의 정도에 비례한다.<55p>

>> 협상 상대와 협상에 관한 이야기를 할 때, 대화 내용 뿐만 아니라 상대방이 시간과 힘을 얼만큼 들이고 있는지도 생각해봐야겠다는 생각이 들었고, 그렇게 하면 이 상황을 컨트롤 하는 느낌도 들어 한발짝 떨어져서 넓은 시야에서 협상을 바라볼 수 있는 여유도 생기지 않을까 싶다.

#말하고 듣는 비율

  처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 ’이해‘ 하지 말라. 만나자마자 자신의 지적 수준을 드러내 보이지 말라. 자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있어야 하고, 비록 답을 알 수 있을 것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라.<68p>

>> 잘 들어야 한다는 것은 대략 알고 있었지만 마음처럼 잘 되지 않을 때가 많았는데, 아마도 말하고 듣는 비율을 잘 파악하려고 하지 않아서 그런 것 같다는 생각이 든다.
 

#부드럽게 #입맛에 맞게

  협상에서 사용되는 언어는 결코 상대방을 깔보거나 기분을 상하게 해서는 안 된다. "받아들이든지 말든지 알아서 하시오" 혹은 "이것 아니면 저것" 이라고 하는 식으로 무뚝뚝한 최후통첩은 협상에서 패배하게 만드는 말들이다. 이보다는 귀에 거슬리지 않는 '부드러운' 통보가 상대방에게 먹혀들게 된다. 그런 말이야 말로 자신이 실제로 처해 있는 상황을 진실 되게 전해 주는 자체이기 때문이다. 예를 든다면 다음과 같은 말이다.

  "나는 당신의 어려움을 잘 알고 있습니다. 그리고 당신의 의견은 온당합니다. 하지만 이 이상 제가 어떻게 해볼 도리가 없습니다. 제 입장도 좀 생각해 주십시오."<69p>

>> 최후통첩을 할 때 단호하게 해야한다고 생각했는데 잘못 생각하고 있었던 것 같다. 최후통첩 의사는 명확하게 밝히되, 태도는 부드럽게 해야겠다는 생각이 든다.

#한정된 메뉴에서 선택하게 하기

  어떤 식으로든 대안을 찾을 수 있는 여지를 상대 측에게 남겨두라. "이렇게 하지 않으면 끝장이오"라는 말은 절대로 해서 안 된다. 다른 어떤 것보다 월등한, 아니면 최소한 다른 것에 비해서 바람직한 하나의 대안을 택하도록 상황을 조성하도록 한다.

  예를 들어 내가 당신을 고용하려 한다고 가정해 보자. 당신은 5만 달러의 연봉을 원하지만 나는 3만 달러 이상은 줄 수 없다.

  "들어오든지 아니면 없던 걸로 하든지 알아서 하시오" 라는 식으로 내가 말할 것 같은가? 천만의 말씀이다. 그런 말은 상대편의 기분을 매우 나쁘게 할 것이다. 그 대신 나는 이렇게 말할 것이다.

  "당신은 물론 그만한 돈을 요구할 수 있습니다. 그게 합당하기도 하구요. 하지만 저는 2만 8천 달러에서 3만 달러 사이로 맞출 수밖에 없는 형편입니다. 어떻게 하시겠습니까?"

  그러면 당신은 틀림없이 이렇게 대답할 것이다.

  “3만 달러를 받기로 하겠습니다.”

  나는 이 상황에서 당신보다 약간 유리함에도 불구하고 한 번 더 튕겨 본다.

  "2만 9천 달러에는 안 되겠습니까?"

  "그렇게는 안 되겠습니다. 3만 달러 주십시오."

  나는 한숨을 한 번 쉰 다음 그렇게 하기로 한다.

  "그렇죠. 좋습니다. 정 그렇게 하길 원하신다면 그렇게 하는 수밖에 없죠. 3만 달러에 합의된 것으로 알겠습니다."<71p>

>> 상대방의 기분을 상하지 않게 하면서 상대방의 선택을 제한할 수 있는 좋은 방법인 것 같고, 실전에서 상당히 유용하게, 그리고 간단하게 사용할 수 있을 것 같다.
 

#경쟁의 힘 #대안

  무엇보다도, 선택 사항이 없는 상태에서는 협상에 절대로 임하지 말라. 만일 선택 사항 없이 협상에 임하면, 내가 방금 설명한 구직 시나리오와 아이디어 채택 시나리오에서처럼 상대방은 당신을 소홀히 대할 것이다.<89p>

>> 협상을 시도할 때 반드시 대안을 마련해야겠다는 생각이 들고, 반대로 상대방에게 대안이 있는지도 생각해보면 좋을 것 같다는 생각이 든다.

#투자의 힘 #어려운 문제는 협상 막판에

  만일 협상하기 어려운 어떤 문제(감정 문제라든지 혹은 가격, 비용, 이자율, 봉급 등 수치로 환산될 수 있는 구체적인 항목들)를 갖고 있다면, 이런 문제는 상대 측이 상당한 시간과 힘을 투자한 후인, 협상의 막바지에 이르러서 다뤄야 한다.

  만일 감정적인 문제나 양보할 수 없는 사안들이 협상 초반에 떠오르면 어찌할 것인가? 그대로 인정하고 대화를 나누지만, 최종결정만은 나중으로 미뤄 두어야 한다. 상대방이 당신과 만만찮은 시간을 보내고 난 후 그 문제를 다시 논하라. 협상의 막판에 도착했을 때, 이제까지 해놓은 투자가 그들을 얼마나 유연하게 만드는지를 보면 당신도 놀랄 것이다.<117p>

>> 최근에 내가 원하는 상황의 물건을 만들기 위해 부사님들에게 전화로 도움을 요청했었는데 대부분 어렵다는 답변이었다. 그래서 내가 원하는 상황의 물건을 어떻게 만들지? 라는 고민을 많이 했었는데, 부사님과 만나 얘기를 하던 물건을 보던지 해서 일단 나에게 에너지를 많이 투자하도록 노력한 다음에 내가 원하는 상황의 물건을 만들어주도록 협조를 구해야겠다는 생각이 든다.

#마감시간

  어떤 협상에서도 가장 중요한 양보행위나 해결 움직임은 바로 마감 직전에 이루어진다. 상황이 이렇다면 나는 당신의 마감시간을 알고 당신은 나의 마감시간을 모른다면 누가 우선권을 쥐겠는가? 당신은 시간 엄수에 철두철미하고 나는 시간 엄수에 융통성이 있다면 누가 유리한가?

  답은 뻔하다. 왜냐하면 당신이 마감시간이라고 생각하고 있는 시점으로 우리의 협상이 진행되어 나갈수록 당신이 받는 압박감은 높아질 것이고, 당신은 자연스럽게 양보를 하게 될 것이기 때문이다.

  비록 나의 마감시간이 당신의 마감시간 바로 직후일지라도 나는 초조해 하는 당신의 모습을 지켜보면서 어느 것도 양보하지 않고 버틸 것이다.<151p>

>> 아파트 투자와 관련된 현재 내 입장에서 마감시간은 추가 규제가 나오는 시점 정도인 것 같다. 만약 그렇게 마감시간이 정해지더라도 상대방 내 마감시간을 알지 못하게 해야겠다는 생각이 들고, 상대는 마감시간이 언젠지 파악한다면 상황을 유리하게 끌고 갈 수 있겠다는 생각이 든다. 매도지의 이사날짜 등 매도 희망 날짜를 파악하려고 노력해야겠다.
 

#서로에게 이익이 되는 협상

  중요한 사실은, 협상은 술책을 써서 상대편을 조종하는 것이 아니라 양측이 모두 승리할 수 있도록 신뢰를 바탕으로 진정한 관계를 만드는 점이다.

  사람들은 모두 자기의 필요를 충족시키고 싶을 뿐이다. 설령 나의 필요와 당신의 필요가 다르다 해도 실제로 우리는 적이 아니다.

  그러므로 내가 당신에게 다가갈 때 올바른 방법과 태도를 취하고, 서로의 필요를 만족시킬 수 있도록 창조적인 시각을 가지고 해결점을 찾는다면 우리는 모두 승리할 수 있다.

  성공적이고 협조적인 협상은 상대방이 실제로 필요로 하는 것을 찾아내는 일이다. 그리고 자신이 원하는 것을 얻으면서, 상대방 역시 그의 필요를 만족할 수 있는 길을 보여 주는 데 있다.<259p>

>> 내가 원하는 것만 요구한다면 그건 떼쓰는 것 밖에 안 된다고 생각한다. 상대방이 원하는 것 중 내가 해줄 수 있는 게 무엇인지 파악하여 모두가 동의할 수 있는 결과를 만들도록 해야겠다는 생각이 든다.

#규칙의 비절대성 알리기

  당신은 교회에서 설교를 듣고 있다. 회중은 조용하고, 목사님의 말 한 마디 한 마디에 귀를 기울이고 있다. 교회에서는 설교 중에 누구도 말을 해서는 안 된다는 규칙이 있다. 교회에서 말하는 것은 영험함을 없애는 짓으로 지탄받는다. 하지만 그 때 갑자기 당신은 벽 밑에서 불길이 일어나는 것을 발견한다. 벽 속에 들어 있는 전선에서 누전이 된 것이다. 당신은 어떻게 해야 될까?

  어떤 상황에서도 규칙을 깨지 않아야 된다면 당신에게 세 가지 대안이 있다.

  1. 목사 쪽으로 연기를 불어 보내서 화재가 났음을 암시하라.

  2. 설교단 쪽으로 천천히 전달 되도록, "교회에 불이 났어요!"라고 쓴 쪽지를 만들어라.

  3. 규칙에 어긋나지 않은 행동이니 일어나서 아무 말 없이 나가라.

  이런 특수 상황은 당신이 정당하게 규칙을 깰 것인지 아닌지를 결정해 준다. 어떤 방침이나 규칙이 당신의 상황을 좌우하지 않게 하려면, 그 규칙의 틀이 특수한 상황을 고려하지 않은 것임을 보여 줄 수 있도록 준비하라.<372p>

>> 일반적으로 통용되어 절대적인 것처럼 보이는 규칙이, 사실은 그렇지 않다는 점을 알게 되어 큰 도움이 될 것 같다는 생각이 들면서, 상대방이 규칙이 절대적인 것이 아니라는 점에 대해 동의하도록 하는 방법이 중요하겠다는 생각이 든다.
 

#개인화

  소장이 당신에게 상당한 시간을 투자하고 있는 동안, 당신의 환경을 잘 설명하고, 그와 터놓고 이야기하고, 그의 조언을 구하라. 당신이 일하는 곳의 주인과 직업의 종류, 당신이 속한 조직, 일어나고 자는 시간, 관심거리와 취미 등을 상세히 이야기하라. 소장이 자신의 가족에 대해 아는 것만큼이나 당신을 실제로 알게 될 때까지 계속하라.

  당신의 강력한 개인화 작업이 이루어지고 있는 동안 빈자리가 나올 때가 되면 어떤 일이 일어날까? 소장은 대기자 명단을 훑어 볼 것이다. 그의 눈은 잠시 첫 번째 이름에 머물겠지만 그뿐이다. 말하자면 그 이름은 얼굴 없는 숫자에 지나지 않는다.

  그에게는 이제 그 아파트를, 자기가 전혀 모르고 아무런 감정 교류도 없는 누군가에게 세를 주는 것과, 자기가 너무나 많이 알고 있는 당신에게 주는 것 중에서 선택해야 한다. 그리고 우리가 이전에도 말했다시피, "잘 알려져 있는 악마가 알려져 있지 않은 악마보다 낫다”는 말 역시 안다.

  당신은 31위에서 명단의 꼭대기로 뛰어오르게 되기 쉽다. 당신은 아파트를 얻게 된다. 왜냐하면 소장은 이미 당신에게 상당한 시간을 투자했으며, 하나의 이름이나 숫자가 아니라 당신 자신에 대해 잘 알고 있기 때문이다. 당신은 선택 과정을 개인화 시킨 것이다.<399p>

>> 결국 다 사람이 하는 일이기 때문에, 부동산 사장님들과 개인적인 이야기도 틈틈히 하면서 호감을 사야겠다는 생각이 든다. 한 사람으로서 기억될 수 있도록.

<적>

• 관행을 있는 그대로 받아들이지 말고 나에게 유리하게 작용할 수 있는 방법 고민하기

• 부사님, 매도자, 세입자 등과 협상할 때 최대한 나에게 시간과 에너지를 많이 쓰도록 만들기

• 최후통첩 할 일이 있는 경우에도 태도는 부드럽게 하기

• 내가 원하는 매수가와, 그 매수가를 받아들이는 것이 더 낫다고 생각될 만한 다른 매수가를 함께 제시함으로써 한정된 범위 안에서 내가 원하는 방향으로 선택하도록 하기

• 항상 협상 전에 대안 만들기

• 매물 예약하기 전에 부사님께 이런 저런 부탁하지 말고 일단 매물 본 다음에 협조 요청하기

• 매도자의 매도 희망 날짜, 매도 사유 등 마감기한 추정할 만한 정보 물어보기

• 매도자가 필요로 하는 것 중 내가 해줄 수 있는건 어떤게 있는지 파악하여 협상의 재료로 활용하기

• 부사님과 개인적인 얘기 나누며, 나를 기억하게 만들기