안녕하세요 성공루틴 입니다.
전화임장 20통을 해도 지역이 흐릿한 이유에 대해서
이야기 해보려고 합니다.
“저는 앞마당이 너무 흐릿해요”
“전화임장 몇 통 해보셨어요?”
“저 10통 넘게 해봤어요.”
“20통 정도 해본 것 같아요.”
조금 더 이야기를 나눠보면
생각보다 이런 경우가 많습니다.
“그럼 A단지랑 B단지 가격이 같으면 어디가 더 좋아요?”
“음…… 그건 잘 모르겠어요.”
분명 전화임장은 해봤는데
막상 어떤 단지를 먼저 사야 하는지 물으면 다시 흐릿해집니다.
왜 그럴까요?
전화임장을 안 해서가 아닙니다.
많은 분들이 전화임장을
‘매물임장을 잡기 위한 전화’로만 사용하기 때문입니다.
물론 이것도 정말 잘하신 겁니다.
저도 이전 글에서는 전화임장이 두려운 분들을 위해
부동산 사장님 성향과 내 성향에 따라 어떻게 대화를 이어가면 좋은지 이야기했습니다.
그런데 이번에는
전화를 어떻게 잘할 것인가가 아니라,
전화로 무엇을 알아내야 투자에 도움이 되는가.
제가 실제로 앞마당을 만들면서
언제 전화하고, 무엇을 물어보고,
그 정보를 어떻게 투자 판단까지 연결하는지 말씀드리겠습니다.
앞마당을 만들었는데 왜 여전히 흐릿할까요?
글을 작성하는 지금은 사전임보를 제출하기 직전이라
아마 조별로 이런 이야기를 많이 들으실 겁니다.
“전화임장도 해보세요.”
그런데 매물임장까지 아직 시간이 남았고,
임보 쓰기 바쁜데 왜 벌써 전화해야 할까요?
이 질문에 답하기 위해
먼저 우리가 앞마당을 만드는 이유부터 생각해봤으면 합니다.
열심히 분위기임장을 하고, 단지임장을 하고,
임장보고서를 완성했는데도
막상 한 달이 지나면 이런 생각이 들 때가 있습니다.
“열심히 봤는데 아직 지역이 흐릿한데?”
“생활권 순위는 정했는데 단지 선호도는 잘 모르겠어.”
“A와 B가 같은 가격이면 어디를 사야 하지?”
그런데 이 ‘흐릿함’은
단순히 앞마당 하나를 제대로 만들지 못했다는 문제로 끝나지 않습니다.
실제 투자할 때 문제가 됩니다.
우리는 투자할 때
내 투자금에 맞는 모든 물건을 펼쳐놓고
며칠 동안 천천히 비교한 뒤
가장 좋은 하나를 고를 수 있을 것 같지만,
실제 현장은 그렇지 않은 경우가 많습니다.
내 투자금에 들어오는 물건은 몇 개 없고,
괜찮은 물건은 다른 사람도 보고 있고,
때로는 빠르게 판단해야 합니다.
그 순간
“여기가 더 좋은 곳이었던 것 같은데…….”
“이 동이 로얄동이었나?”
“이 가격 차이면 A를 사야 하나, B를 사야 하나?”
고민하기 시작하면
좋은 기회를 놓칠 수도 있
습니다.
그래서 앞마당을 만들 때부터
‘이 지역 사람들이 무엇을 더 좋아하는가?’
를 최대한 선명하게 만들어 놓으려는 노력이 중요합니다.
그리고 매물임장 전까지
이 선호도를 가장 빠르게 확인할 수 있는 방법 중 하나가
전화임장입니다.
임장 진행 상황에 따라
궁금한 것도, 질문도 달라져야 한다고 생각합니다.
크게 3단계로 나눠서 해봅니다.
1주차
“이 지역 사람들은 무엇을 좋아할까?”
분위기임장을 하고 난 1주차에는
각 생활권의 랜드마크 단지에 전화를 해봅니다.
이때의 목적은
매물을 잡는 것이 아닙니다.
“이 지역 사람들은 무엇에 돈을 더 기꺼이 지불할까?”
그래서 이렇게 전화를 시작합니다.
“안녕하세요 사장님~
00단지 상담받고 싶어서 전화드렸습니다.제가 조금 비싸더라도
로얄동으로 먼저 알아보고 싶은데요.
혹시 로얄동 물건이 있을까요?”
물건이 없다면 오히려 좋습니다.
자연스럽게 더 물어볼 수 있습니다.
“제가 급한 건 아니라서 기다릴 수 있는데요.
기다리면 로얄동 물건이 나오기도 하나요?”“몇 동이 제일 좋아요?”
“왜 그 동을 제일 좋아하세요?”
여기서부터 중요한 정보들이 나옵니다.
역에서 가까워서인지, 초등학교가 가까워서인지,
한강이나 공원 뷰 때문인지, 상권 이용이 편해서인지,
단지 출입구가 가까워서인지, 언덕을 덜 타서인지.
로얄동을 알면
이 지역 사람들이 어떤 요소를 좋아하는지 알 수 있습니다.
“아, 이 지역에 오는 사람들은
이런 요소에 가치를 두는구나.”
그러면 이후 다른 생활권과 단지를 볼 때도
그 기준을 가지고 볼 수 있습니다.
한 가지를 더 물어봅니다
“여기 살던 사람들은 어디로 가나요?”
전화를 했다면 이동수요도 같이 확인합니다.
“사장님, 여기 사시는 분들은
나중에 어디로 많이 옮겨가세요?”
혹은
“여기 살다가 조금 더 좋은 곳으로 간다면
보통 어디를 보세요?”
이 질문을 통해서는
이 생활권의 위상과 함께
사람들이 어디를 더 상급지로 인식하는지
확인해볼 수 있습니다.
그래서 1주차 전화임장을 마치면
적어도 세 가지는 남기려고 합니다.
랜드마크 → 로얄동 → 이동수요
이 세 가지를 알고 나면
분위기임장에서 눈으로 봤던 지역이
조금씩 입체적으로 보이기 시작합니다.
2주차
“내 눈에는 A가 좋은데, 사람들도 그럴까?”
이제 단지임장 주간입니다.
직접 단지를 걸어보면
궁금한 것이 훨씬 많아집니다.
예를 들어 이런 두 단지가 있다고 해보겠습니다.
A단지 역세권입니다.
그런데 가파른 언덕이 있습니다.
B단지 역에서는 조금 떨어져 있고
언덕 위에 있습니다.
대신 주변 생활권이 잘 형성되어 있습니다.
직접 걸어보니 고민 됩니다.
“그래도 역 가까운 A가 더 좋은가?”
“아니면 실제 거주하는 사람들은
생활하기 편한 B를 더 좋아하나?”
이럴 때 혼자 고민만 하지 않습니다.
전화합니다.
“사장님~~~
제가 A단지랑 B단지를 같이 보고 있는데요.가격이 비슷해서 두 단지 모두 눈여겨보고 있어요.
사장님은 둘 중 어디를 조금 더 추천하세요?”
답을 들으면 한 단계 더 들어갑니다.
“제가 가지고 있다가
나중에 갈아타기도 해야 해서요.둘 중에 내놓았을 때
조금 더 편하게 팔리는 곳은 어디예요?”
여기서 포인트가 있습니다.
“어디가 더 좋아요?” 라고만 물어보면
사장님의 개인적인 취향을 들을 수도 있습니다.
그래서 저는
“어디가 먼저 팔려요?”
“비슷한 가격이면 사람들이 어디부터 봐요?”
“어디를 찾는 손님이 더 많아요?”
처럼 실제 사람들의 행동을 물어봅니다.
기존 전화임장에서도 단답형 질문보다
두 단지를 놓고 비교하는 선택형 질문이 대화를 끌어내는 데 도움이 됐습니다.
그리고 답을 들었다면
꼭 이유를 확인합니다.
“아~ A단지를 더 좋아하는군요.
사람들이 A를 더 찾는 이유가 뭐예요?”
제가 현장에서 느낀 것과
사장님이 말해주는 것을 맞춰봅니다.
이 과정에서 의외로
“역세권이니까 당연히 A겠지.”
“신축이니까 무조건 여기가 좋겠지.”
했던 제 생각이 틀릴 때도 있습니다.
그게 전화임장을 해야 하는 이유입니다.
내가 본 것 + 현장에서 반복되는 이야기 + 실제 수요의 선택
이 세 가지를 연결하면서
내 생각을 수정해가는 겁니다.
그래서 2주차 전화임장은
정보를 많이 모으기 위한 전화 라기보다
내가 현장에서 세운 가설을 검증하는 전화에 가깝습니다.
반드시 임장보고서에 ‘내 결론’을 남깁니다
여기까지 하고 끝내면
좋은 정보를 많이 들은 것으로 끝납니다.
그래서 저는 전화하고 난 뒤
임장보고서에 제 생각을 남깁니다.
예를 들어,
A단지 > B단지
- 가격은 비슷함
- A가 역 접근성이 좋음
- 실제로 A를 찾는 수요가 더 많다고 함
- 매도 시에도 A가 상대적으로 수월
- 따라서 같은 가격이면 나는 A단지를 우선해서 보겠다
이렇게요.
사장님의 말을 받아 적는 것이 아니라
“그래서 나는 어떻게 하겠다.”
까지 적어보는 것이 중요합니다.
그래야 전화임장이
정보 수집에서 투자 연습으로 넘어갑니다.
3~4주차
이제 ‘단지’가 아니라 ‘물건’을 비교합니다
앞의 과정을 거치면서
A단지 > B단지
라는 선호도가 어느 정도 정리됐다고 해보겠습니다.
이제 실제 매물을 보기 전 전화임장을 합니다
그런데 투자는 그렇게 쉽게 답이 나오지 않습니다.
A단지가 더 좋은 것은 알겠는데
A단지는 뒤쪽 비선호동 물건이 나왔고,
B단지는 앞쪽 로얄동 물건이 나왔습니다.
심지어 가격도 비슷합니다.
그럼 어떤 것을 사야 할까요?
바로 이때
그런데 로얄동만 물어보고 끊으면 안 됩니다
여기서 제가 꼭 하나 더 물어보는 질문이 있습니다.
“사장님, 그럼 로얄동이랑 다른 동은
평소에 가격이 어느 정도 차이 나요?”
저는 이 질문이 정말 중요하다고 생각합니다.
“사장님~
제가 보기에는 B단지보다 A단지를
사람들이 조금 더 좋아하는 것 같더라고요.그런데 지금 보니까
A단지 뒤쪽 동 물건이랑
B단지 앞쪽 좋은 동 물건 가격이 비슷해요.사장님이라면 둘 중 어떤 걸 먼저 보실 것 같으세요?”
아마 이렇게 답하실 수도 있습니다.
“그건 사람마다 달라요.”
맞습니다.
사람마다 다릅니다.
그래도 한 번 더 물어봅니다.
“맞아요~ 사람마다 다르겠죠.
그래도 사장님은 계속 여기서 거래하셨으니까
실제로 어떤 물건이 먼저 나가는지는 아실 것 같아요.비슷한 가격이면 보통 어떤 쪽이 먼저 빠져요?”
그러면 조금 더 구체적인 이야기가 나옵니다.
그리고 실제 투자 후보가 되는 물건이라면
이제 매물임장까지 이어갑니다.
우리가 전화임장을 하는 목적은
로얄동을 외우기 위해서가 아니라
결국 투자를 하기 위해서이기 때문입니다.
예를 들어 평소에
로얄동 10억 / 비선호동 9억 7천
정도로 거래되는 단지가 있다고 해보겠습니다.
평소 가격 차이가 3천만 원 정도인 겁니다.
그런데 어느 날 매물이 이렇게 나왔습니다.
로얄동 9억 8천 / 비선호동 9억 7천.
가격 차이가 1천만 원밖에 나지 않습니다.
그럼 생각해볼 수 있습니다.
“어? 평소에는 3천만 원 차이가 나는데
지금은 1천만 원밖에 차이가 안 나네?”
“이 정도 가격 차이라면
로얄동을 사는 게 더 좋지 않을까?”
반대도 마찬가지입니다.
평소 로얄동과 다른 동의 가격 차이가
1천만 원 정도인데
로얄동이라는 이유만으로
4천만 원을 더 달라고 한다면,
“좋은 동인 것은 맞지만
이 가격까지 더 주고 살 필요가 있을까?”
라는 생각을 할 수 있습니다.
결국 로얄동을 아는 것은
‘무엇이 좋은지’를 아는 것이고,
평소 가격 차이를 아는 것은
‘그 좋은 것에 얼마까지 더 지불할 것인지’를 아는 것입니다.
그래서 로얄동을 물어볼 때
세 가지를 세트로 확인합니다.
① 어디가 로얄동인가?
② 왜 사람들이 그 동을 좋아하는가?
③ 평소 다른 동과 가격이 얼마나 차이 나는가?
여기까지 알아야 나중에 실제 매물이 나왔을 때
“로얄동이니까 좋은 물건.”
에서 끝나는 것이 아니라
“좋은 동인데 평소보다 가격 차이가 적네.
이 정도면 싸다. 이 물건을 먼저 봐야겠다.”
까지 판단할 수 있습니다.
전화임장은 정답을 듣는 시간이 아닙니다
여기서 꼭 말씀드리고 싶은 것이 있습니다.
부동산 사장님 한 분의 이야기가
곧 정답은 아닙니다.
사장님마다 생각이 다를 수 있습니다.
주력으로 거래하는 단지도 다르고,
가지고 있는 물건도 다르고,
같은 질문에도 답이 달라질 수 있습니다.
그래서
“사장님이 A라고 했으니까 A가 무조건 좋은 단지구나.”
라고 결론 내리는 것이 아닙니다
여러 부동산에 물어봅니다.
그리고 반복해서 나오는 이야기를 찾습니다.
A부동산에서도 이야기하고,
B부동산에서도 이야기하고,
내가 직접 걸어봤을 때도 그렇게 느껴지고,
실제 가격에서도 그 차이가 보인다면,
그때 하나의 선호도로 받아들입니다.
전화임장은
내 대신 답을 내려줄 사람을 찾는 과정이 아닙니다.
내가 직접 판단할 수 있도록 근거를 하나씩 쌓는 과정입니다.
전화임장 20통보다 ‘판단 근거’가 남아야 합니다
예전에는 저도 전화임장을 많이 하면
지역을 잘 알게 되는 줄 알았습니다.
10통. 20통 통화 숫자가 쌓이면 열심히 한 것 같았습니다.
물론 처음에는 양도 중요합니다.
하지만 투자자로 성장하면서
더 중요하다고 느낀 것은 따로 있었습니다.
“이 전화를 하고 내 판단이 무엇 하나라도 달라졌는가?” 입니다.
10통을 하고도 “A랑 B 중 어디가 좋아요?”
라는 질문에 답하지 못하는 것보다,
3통을 하더라도
“나는 같은 가격이면 A를 먼저 본다.
이유는 ○○이고, 실제 현장에서도 A를 찾는 수요가 더 많았다.”
라고 말할 수 있는 것이
투자에는 더 도움이 됩니다.
이번 주, 매물 말고 ‘선호도’를 한번 물어보세요
본격적으로 임장을 시작하셨다면,
매물임장 주간까지 기다리지 마세요.
이번 주에는
생활권 랜드마크 하나를 정해서 전화해보세요.
단지임장을 하다가
A와 B 중 어디가 더 좋은지 고민된다면 전화해보세요.
“A랑 B 가격이 비슷하면
사람들이 어디를 먼저 봐요?”
“A단지 이 물건과 B단지 저 물건이면
어떤 게 먼저 나갈까요?”
한 달 동안 이렇게 질문을 좁혀가다 보면
처음에는 흐릿했던 지역이 조금씩 선명해집니다.
그리고 어느 순간부터는
“전화임장 해야 하는데 무슨 말을 하지?” 가 아니라
“이게 궁금한데 전화해서 물어봐야겠다.” 가 됩니다.
저는 이 차이가 꽤 크다고 생각합니다.
결국 전화임장은
매물임장을 예약하기 위한 과정만은 아닙니다.
현장에서만 얻을 수 있는 정보를 모아
내 투자 기준을 만들어가는 과정입니다.
그러니 전화 한 통의 목표를
‘매물 하나 잡기’에서 → ‘내 판단 하나 선명하게 만들기’로
바꿔보셨으면 좋겠습니다.
“자신만의 해답을 찾고 싶다면
다른 사람들의 연구와 경험을 공부하라.”
— 원씽 中
전화임장도 결국
나만의 투자 판단을 만들어가는 과정이라고 생각합니다.
전화한 통 수보다,
선명해진 판단의 수를 늘려가세요.
이번 달 여러분의 앞마당이
한층 더 선명해지기를 응원합니다 :)
