"매도해야 하는데, 왜 이렇게 집이 안 팔릴까요?"
"가격을 더 낮춰야 할까요? 조금만 더 기다려볼까요?"
"세입자 만기는 다가오는데, 그때까지 매도가 안 되면 어떡하죠?"
내 물건을 매도하려고 하니 생각보다 마음대로 되는 게 없습니다.
부동산에 물건을 내놓았는데 연락은 없고, 주변에서는 하나둘 거래가 되는데
왜 내 물건만 팔리지 않는지 답답하기도 합니다.
가격을 낮추자니 그동안 투자했던 시간이 아깝고, 조금 더 기다리자니
갈아타려는 물건의 가격이 올라갈까 봐 조급해집니다.
실제로 매도라는 결과를 만들어내기까지
참 많은 과정이 따르는 것 같습니다.
내가 팔고 싶다고 해서 바로 팔리는 것도 아니고,
내가 생각하는 가격에 반드시 팔리는 것도 아니니까요.
저 역시 전주와 천안 울산 등 서로 다른 시장에서
매도를 경험하면서 많은 것들을 배우게 되었습니다.
매물이 부족했던 시장도 있었고, 반대로 경쟁매물이 많아 매수자에게 선택받기 위해
노력해야 했던 시장도 있었습니다.
그러면서 느낀 점은
시장이 다르면 매도 전략도 달라져야 한다는 것이었습니다.
오늘은 제가 실제 매도를 진행하면서 경험했던 것들을 바탕으로,
매도를 준비하시는 분들께
실제 매도에 도움이
되었던 방법 5가지 이야기를 해보려고 합니다.
1. 내가 매도하는 시장은 어떤 시장인가요?
가장 먼저 해야 할 일은 내가 매도하는 지역의 시장 상황을 파악하는 것입니다.
제가 경험했던 전주시장은 매물이 부족하고,
전세가격이 매매가격을 밀어 올리던 시장이었습니다.
반면 천안은 경쟁매물이 많고 앞으로의
입주 예정 물량까지 고려해야 하는 시장이었습니다.
똑같이 매도를 한다고 해도 접근하는 방법이 달라야 했습니다.
시장이 뜨거울 때는 매수자가 얼마나 적극적으로 움직이는지 살펴봐야 하고,
시장이 차가울 때는 내 물건이 수많은 경쟁매물 중에서 선택받을 수 있는지를 고민해야 합니다.
전주에서는 매물이 부족하고 가격이 상승하는 시장이다보니
조금 더 기다려볼 수 있는 여유가 있었습니다.
하지만 천안에서는 내가 원하는 가격만 고집하기보다,
주변 물건들과 비교하면서 내 물건의 경쟁력을 계속 살펴봐야 했습니다.
그래서 매도를 준비할 때는 단순히 우리 단지의
실거래가격만 살펴보지 않으셨으면 합니다.
주변 생활권에서는 어떤 단지들이 경쟁하고 있는지,
매물은 늘고 있는지? 최근 실거래는 어떻게 이뤄지고 있는지?
앞으로 입주할 물량은 얼마나 되는지까지 살펴보는 것이 필요합니다.
결국 중요한 것은 내가 얼마에 팔고 싶은지가 아니라,
지금 시장에서 내 물건이 얼마에 선택받을 수 있는지를 이해하는 것이라고 생각합니다.
2. 갈아타기하는 목적을 잊지 마세요.
매도를 시작하기 전에 꼭 생각해봐야 하는 것이 있습니다.
바로 내가 왜 이 물건을 매도하려는가? 입니다.
매도의 목적은 다양하겠지만,
많은 분들이 더 좋은 가치의 물건으로 갈아타기 위해 기존 물건을 정리하실 것 같습니다.
그런데 매도라는 과정에 몰입하다 보면
정작 내가 무엇을 하기 위해 매도하고 있는지 잊어버릴 때가 있습니다.
조금이라도 더 비싸게 팔고 싶고,
가격을 낮추기에는 아쉽고, 그러다 보면 시간이 흘러가게 됩니다.
하지만 갈아타기를 위한 매도라면 생각의 출발점이 조금 달라야 합니다.
매도할 물건이 아니라,
갈아탈 물건에서부터 시작해야 합니다.
내가 갈아타려는 시장이 빠르게 움직이고 있다면
기존 물건의 매도가격을 조금 더 유연하게 결정해야 할 수도 있습니다.
반대로 갈아탈 시장에 아직 기회가 많고
시간이 충분하다면 조금 더 여유를 가지고 매도할 수도 있겠죠.
그리고 이때 우리가 놓치기 쉬운 부분이 있습니다.
바로 가격뿐 아니라 잔금 시점도 맞아야 한다는 것입니다.
가령 기존 물건을 2년 보유한 뒤 매도해야 세금 측면에서 유리한 상황이라면,
보유기간 충족 시점과 잔금일을 함께 고려해야 합니다.
매수하려는 물건 역시 내 매도잔금 이후에
매수잔금을 치를 수 있도록 협의가 필요할 수 있습니다.
물론 실제 세금은 취득일과 양도일, 주택 수와 과세 요건에 따라 달라지기 때문에 미리 확인해야 합니다.
최근 수도권 시장에서는 실거주 수요가 적극적으로 움직이고,
수도권 비규제지역의 매수 분위기도 뜨겁습니다.
그러다 보니 가격은 마음에 들어도
내가 원하는 잔금일을 맞춰주지 못하는 물건들이 있습니다.
일주일 사이에도 물건이 거래되고 시장의 분위기가 달라지기에,
지금 내가 투자할 수 있는 물건들이 여전히 내 조건에 부합하는지 수시로 확인해야 합니다.
저 역시 지난해 갈아타기를 진행하면서
어느 단지까지가 제 투자 우선순위인지 알고 있었습니다.
하지만 실제로 매도계약금을 받고(잔금 일정 고정)
매수를 진행하려고 하니
잔금일과 기간적인 조건을 협의하는 데 꽤 많은 시간이 걸렸습니다…
좋은 물건을 찾는 것과 그 물건을 실제로 매수할 수 있는 것은
다른 문제였습니다.
이 글을 읽는 분들은 매도를 준비하면서
꼭 본인의 기간적인 조건도 함께 정해보셨으면 좋겠습니다.
내가 언제 매도할 수 있는지, 언제 매수잔금을 치를 수 있는지,
그 조건에 맞는 투자 후보는 무엇인지까지 말입니다.
매도를 잘하는 것도 중요하지만,
갈아타기를 잘하는 것이 우리의 진짜 목적이니까요.
3. 매도가격, 어떻게 설정해야 할까요?
가격설정은 시장 상황을 이해하고,
주변 생활권의 경쟁단지와 경쟁매물을 분석하는 데서 시작됩니다.
시장이 좋은 곳이라면 조금 더 기다려볼 수도 있습니다.
내 물건보다 선호도가 높은 단지들은 어느 가격에 나오는지,
실거래가격에는 아직 반영되지 않았지만 실제로 거래되는 물건들은 어느 정도인지 살펴봐야 합니다.
반대로 시장이 차가운 곳에서는 조금 다른 접근이 필요합니다.
매도하려는 물건들이 쌓이고,
매수자들은 조금이라도 더 저렴한 물건을 찾으려고 합니다.
이럴 때는 내 물건이 가격적인 측면에서
부동산 사장님께 브리핑되고 있는지 확인해야 합니다.
단순히 네이버부동산에 표시된 호가만 비교해서는 안 됩니다.
매물의 상태, 입주 가능한 시점, 매도인의 상황에 따라
실제로 협상할 수 있는 가격이 달라지기 때문입니다.
저는 전화임장을 하면서 경쟁매물에 대한 질문들을 해봤습니다.
- "사장님, 이 물건은 얼마까지 협의가 가능할까요?"
- "이 물건은 매도인이 조금 급한 상황인가요?"
- “최근 손님들은 어느 가격대 물건을 주로 찾으세요?”
실제로 제가 매도했던 가격대인 3억 9천만 원을 기준으로,
위아래 2천만 원 정도의 경쟁매물들을 꾸준히 정리해두었습니다.
그 과정에서 재미있는 일이 있었습니다.
처음에는 제 물건보다 2천만 원 정도 비싸게 나와 있던 물건이 있었습니다.
가격만 보면 제 물건의 경쟁력이 더 좋아 보였죠~
하지만 그 매도인이 급하게 매도를 해야 하는 상황이 생겼고,
결국 2천만 원 정도 가격을 낮추면서 제 물건보다 먼저 거래되었습니다.
어제까지 비쌌던 경쟁매물이
오늘은 나보다 저렴한 물건이 될 수 있다는 것입니다.
이 경험을 통해 느낀 부분은
우리가 보는 호가는 그저 시장에 나온 가격일 뿐,
실제로 거래할 수 있는 가격과는 다를 수 있다는 것을요.
그래서 매도할 때는 눈에 보이지 않는 경쟁매물들의 사정과 상황을 최대한 파악하려고 노력해야 합니다.
경쟁매물이 얼마나 급한지, 가격 협의가 가능한지,
잔금 조건은 어떤지까지 살펴봐야 합니다.
단순히 내 물건의 가격만 낮추는 것이 아니라,
왜 내 물건이 선택받지 못하고 있는지?
를 먼저 찾아보셨으면 좋겠습니다.
4. 부동산 광고, 도대체 몇 곳에 내놓아야 할까요?
매도를 준비하는 분들이 가장 궁금해하는 것 중
하나가 부동산 광고개수인 것 같습니다.
"사장님들께 몇 군데 정도 내놓아야 하나요?"
“많이 뿌리면 오히려 안 좋은 건 아닐까요?”
저 역시 매도를 진행하면서 고민했던 부분입니다.
결론부터 말씀드리면, 정해진 광고개수는 없다고 생각합니다.
내가 매도해야 하는 기간과 시장 상황, 잔금을 치를 수 있는 여력에 따라 달라지기 때문입니다.
제가 진행했던 방법을 말씀드리면 다음과 같습니다.
만기 6개월 전
처음부터 많은 곳에 광고하지 않았습니다.
제가 매수할 당시 일 잘한다고 느꼈던 사장님들을
중심으로 2~3곳 정도에 물건을 내놓았습니다.
이 시기에는 시장 반응을 살펴보는 것이 중요하다고 생각했습니다.
만기 4개월 전
시장 상황과 주변 경쟁매물의 가격을 다시 살펴봤습니다.
현재 내 물건의 가격이 적정한지, 실제 매수 문의가 있는지,
어떤 조건 때문에 거래가 이루어지지 않는지 확인했습니다.
만기 3개월 전
이제부터는 조금 더 적극적으로 움직여야 합니다.
특히 내가 잔금을 마련하기 어렵고 반드시 기간 내 매도를 해야 하는 상황이라면 더욱 그렇습니다.
광고를 내놓는 부동산의 수를 점차 늘리면서 매수자에게 노출될 확률을 높여야 합니다.
상황에 따라 20~30곳까지 확대하는 방법도 생각해볼 수 있습니다.
다만 광고개수만 많다고 무조건 좋은 것은 아닙니다.
사장님들께 동일한 가격과 조건을 정확히 전달하고,
실제로 브리핑이 이루어지고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.
여기서 한 가지 더 말씀드리고 싶은 부분이 있습니다.
꼭 우리 단지 주변 부동산에만 광고할 필요는 없다는 것입니다.
사람들은 일반적으로 지금 살고 있는 곳보다
조금 더 좋은 생활권으로 이동하고 싶어 합니다.
우리 단지보다 선호도가 낮은 인접 생활권에서도 갈아타기를 원하는 수요가 있을 수 있습니다.
그래서 저는 인접한 하급지의 부동산에서도 어떤 매수 수요가 있는지 살펴보는 것이 중요하다고 생각합니다.
가령 우리 단지의 매수자가 될 수 있는 생활권이 어디인지 생각해보고,
그 지역 부동산 사장님들께도 물건을 소개해보는 것입니다.
결국 광고의 목적은 단순히 많은 곳에 물건을 내놓는 것이 아니라,
내 물건을 선택할 가능성이 높은 사람들에게 최대한 노출시키는 것입니다.
5. 최악의 경우까지 준비해야 마음이 편해집니다.
매도가 생각처럼 되지 않을 때 가장 걱정되는 부분은 무엇일까요?
저는 세입자의 전세보증금 반환 문제라고 생각합니다.
전세 만기는 다가오는데 매수자는 나타나지 않고,
잔금을 맞춰야 하는 상황이라면 마음이 굉장히 어려워집니다.
이럴 때를 대비해서 미리 확인해봐야 하는 것이 전세퇴거자금대출입니다.
전세보증금을 반환하기 위한 자금은 크게 세 가지로 생각해볼 수 있습니다.
전세보증금 반환 필요액 = 전세퇴거자금대출 + 보유현금 + 기타 조달자금(신용대출)
물론 기존 담보대출이나 선순위 채권이 있다면
실제로 확보할 수 있는 금액을 추가로 계산해야 합니다.
전세퇴거자금대출은 주택 수, 소재지, 취득 및 임대차 시점,
기존 대출, 소득과 금융기관 심사에 따라 한도가 달라질 수 있습니다.
따라서 KB시세의 일정 비율만큼 무조건 대출받을 수 있다고 생각하기보다는
실제 승인 가능한 금액을 확인하는 것이 중요합니다.
만약 대출만으로 전세보증금을 반환하기 어렵다면
보유현금이나 추가 자금조달 가능성도 살펴봐야 합니다.
다만 이미 다른 물건을 매수하면서 신용대출을 사용했다면 이야기가 달라집니다.
추가 신용대출이 가능하지 않을 수도 있고, 월 이자 부담이 커질 수도 있기 때문입니다.
그래서 저는 매도되지 않았을 때의 자금계획을
미리 만들어두는 것이 정말 중요하다고 생각합니다.
"이 정도면 대출이 나오지 않을까?"
"그때 가서 알아봐도 되겠지?"
하지만 대출 관련 규정과 심사 기준은 수시로 달라집니다.
막상 잔금이 다가왔을 때 대출이 어렵다는 사실을 알게 된다면
대응할 수 있는 방법이 많이 줄어듭니다.
저 역시 전세보증금 반환을 준비하면서 여러 금융기관의 조건을 비교해봤습니다.
부동산 사장님께 대출상담사를 소개받을 수도 있지만,
저는 조금 더 좋은 조건을 찾기 위해 직접 인터넷으로 알아보고 여러 곳에 문의했습니다.
처음 알아본 곳에서 어렵다고 했다고 해서
모든 곳에서 동일한 결과가 나오는 것은 아니었습니다.
물론 규정상 불가능한 대출을 받을 수 있다는 의미는 아닙니다.
내 조건에서 합법적으로 이용할 수 있는 상품이 무엇인지,
금리와 한도, 상환조건은 어떻게 다른지 확인하는 과정이 필요하다는 것입니다.
이렇게 미리 준비해두면 매도가 조금 늦어지더라도 감당할 수 있는 범위를 알고 대응할 수 있습니다.
최악의 상황을 준비한다는 것은
그 상황이 반드시 일어난다는 뜻이 아닙니다.
오히려 최악의 상황을 숫자로 알고 있기 때문에 .
조금 더 침착하게 매도를 진행할 수 있게 되는 것 같습니다.
끝으로, 매수는 내가 선택하지만
매도는 선택받아야 합니다.
매수는 내가 좋은 물건을 찾아서 선택하는 과정입니다.
하지만 매도는 다릅니다.
내가 가진 물건이 누군가에게 선택받아야 하는 과정입니다.
그래서 매도가 더 어렵게 느껴질 때가 있는 것 같습니다.
내가 생각했던 것보다 가격을 낮춰야 할 때도 있고,
집을 보러 오는 손님이 없어 답답한 시간을 보내기도 합니다.
저 역시 좋은 가격에 매도하고 싶은 마음도 컸고,
생각처럼 잘 풀리지 않을 때는 굉장히 속상했습니다.
하지만 그럴수록 다시 생각해보려고 했습니다.
나는 왜 이 물건을 매도하려고 하는가?
조금 더 높은 가격에 매도하는 것이 중요한가,
아니면 더 좋은 가치의 물건으로 갈아타는 것이 중요한가?
결국 저의 목적은 더 좋은 자산으로 갈아타는 것이었습니다.
내가 가진 물건도 나의 소중한 자산입니다.
매수할 때 그렇게 열심히 공부하고, 임장하고, 협상했던 것처럼
매도할 때도 애정을 가지고 끝까지 챙겨야 한다고 생각합니다.
사업을 운영하는 CEO처럼 시장을 살펴보고, 경쟁상품과 비교하고,
내 상품이 선택받기 위해 무엇을 개선해야 하는지 고민하는 것처럼요
때로는 가격을 조정하는 결정을 내려야 할 수도 있습니다.
하지만 그 결정이 더 좋은 가치의 물건으로 갈아타기 위한 선택이라면,
단순히 가격을 낮췄다는 이유만으로 실패한 매도라고 생각하지 않습니다.
우리가 정말 얻고 싶은 결과는 매도 그 자체가 아니니까요.
매도는 끝이 아니라,
더 좋은 자산으로 이동하기 위한 과정입니다.
지금 매도가 잘되지 않아 마음이 어려운 분들도 계실 것 같습니다.
저 역시 그 시간을 겪어봤기에
그 마음을 조금은 이해할 수 있을 것 같습니다.
조금 더 시장을 살펴보고, 경쟁매물을 확인하고,
내가 할 수 있는 행동들을 하나씩 해보셨으면 좋겠습니다.
매수할 때 그랬던 것처럼
매도에서도 우리가 할 수 있는 일은 분명히 있습니다.
그렇게 매도를 잘 마무리하고,
더 좋은 가치의 물건으로 갈아타는 결과까지 만들어보셨으면 좋겠습니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
