실전매도의 모든 것 : 따라 하면 누구나 매도할 수 있는 7단계 전략[우지공]

안녕하세요

월부의 응원단장 우지공입니다.

수도권 규제로 인해

투자수요가 아직 저평가 되어있는 지방으로 다시 옮겨간다는 이야기 많이 들어보셨죠?

제가 시작하던 4년전에도 비슷했었습니다.

수도권의 상승장에서 하락장으로 바뀌는 시기였고

조정대상지역과 투자금이 많이 들어가는 시기라

투자가 어려웠습니다.

수도권에 투자를 못해서 속상한 마음도 있었지만, 

언젠가는 올수있다는 희망을 안고

지방으로 향하는 기차안에 몸을 맡겼던것 같습니다.

그리고 지방에서 씨앗을 심고,

2~3년이 지나 그 씨앗은 수익이라는 열매를 맺어주었습니다.

아직 나는 투자를 하지 않았는데..

매도는 너무 먼일 아니야?

나도 이제 매도를 하고

더 가치있는 자산으로 갈아타야 하는데…

매도? 어떻게 해야하는지 모르겠어요..

저 역시 처음엔 막막했습니다.
언제 팔아야 할지, 어떻게 시작해야 할지 아무것도 몰랐습니다.
하지만 하나씩 과정을 밟아가며 깨달았습니다.

이 글을 읽고 나면
‘매도는 어렵다’는 막연한 두려움이 

‘매도? 어렵지만 할 수 있다’는 확신으로 바뀌실 겁니다.

이 글은 제가 이번에 시도했던

매도과정의 모든 것을 담았습니다.

여러분이 바로 내일 매도를 실행할 수 있도록
실전매도과정의 흐름 그대로 풀어냈습니다.

고민하고 계신 분들에게
저의 경험이 작은 용기와 도움이 되길 바랍니다.

매수를 생각할때, 매도를 먼저 생각하기.

지방 투자를 준비하시는 분들이라면
대부분 이렇게 생각하실 겁니다.

“적은 투자금으로 수익을 내고,
그 수익으로 종잣돈을 키워 나가야지.”

그렇다면 매수를 하게된다면?

매도도 반드시 생각을 해봐야 하죠?

저 역시 첫 지방 투자를 할 때는
‘일단 사보자’는 마음이 컸습니다.
그 결과.. 공급 리스크를 깊게 보지 못했고

2년전과 비슷한 가격으로 매매가격이 형성되고 있습니다.

하지만, 6개월 뒤 진행한 

지방 2호기에서는

철저하게 매도를 생각하고

공급리스크를 유심히

살펴보고 투자를 했습니다.

그 결과 2년만에 수익률 200% 가깝게 매도를 하고 나왔습니다.

여기서 우리가 주목해야 할 부분은

'지방에서 매도를 할때는

시간 , 수익

2가지가 

중요하다는 이야기 입니다.

먼저 ‘수익’은
내가 어떤 가치의 단지를 얼마나 싸게 사느냐에 달려 있습니다.

반면 ‘시간’은 
그 지역의 공급 사이클에 의해 좌우됩니다.

충분히 저평가 된 자산을

적은 투자금으로 매수하는것도 좋지만

공급이 결국 지방에서는 큰 흐름을 만들어내기 때문에

“내가 투자하려는 단지는, 내 앞마당 안에서 공급이 어느 정도인가?”

살펴봐보셨으면 좋겠습니다.

매도방법과 프로세스

다들 지금 어려워하고 궁금해하는 부분인것 같습니다.

매도의 원칙은 강의에서 많이 배웠지만,

전세빼기 프로세스처럼

매도에 대한 프로세스가 명확하게 없다보니

저도 매도를 준비하면서 

먼저 경험하신 선배, 동료분들에게 많이 여쭤본것 같습니다.

저의 경험도 그 사례의 하나이겠지만

조금이나마 여러분들이 매도를 하는데 도움이 되셨으면 합니다.

전체적인 큰 흐름은

다음과 같이 7단계의 스텝으로 이루어져있습니다.

하나 하나 뜯어보면서 매도의 세계로 빠져보겠습니다.

STEP 0 . 매도할 결심은 매도 후 갈아탈 우선순위 단지 10개

매도를 할 결심은 결국,
‘매도 후 무엇을 살 수 있는가’에서 비롯된다고 느꼈습니다.

매도 후 손에 쥐게 될 회수금이
5천만 원이든, 8천만 원이든, 1억이든, 1.2억이든
그 금액 안에서 다음을 기약 할 수 있는 ‘다음 투자물건’이 있어야
비로소 매도의 결심이 선다고 생각합니다.

이걸 단순히 머릿속 시뮬레이션으로 끝내지 않았습니다.
각 금액대별로 실제 시나리오를 세웠고,
매달 갈아탈 단지 10곳씩을 리스트업했습니다.

처음엔 쉽지 않았습니다.
“아직 내 물건은 만기가 길고, 지금은 굳이 안 팔아도 되겠지…”
이런 안일한 생각이 들었습니다.

그런데 3분기, 밥잘튜터님 과 함께 하면서 완전히 달라지게 되었습니다.
“현장에 나가서 야수가 되세요! 예열 없이 달려나가보세요!”
이 한마디가 마음을 흔들었고

그 후로 저는 매달 약 80개의 매물을 보며

‘갈아탈 단지’를 꾸준히 추렸습니다.

그 과정을 반복하다 보니
자연스럽게 시장의 흐름이 보이기 시작했습니다.

이렇게 준비해나가면

매도하고 바로 투자를 할수 있겠다는 자신감이 들었습니다.
 

지금 매도후 갈아타기를 고민하고 계시다면,

매도하고 나서 갈아탈 단지들을

현장에서 만나보셨으면 합니다.

그리고 그 양이 많을수록 

여러분의 매도후 갈아타기는

불안이 아니라 확신이 될것이라 생각합니다.

[액션플랜]

STEP 0 : 우선순위 10개 챙기기 

1. 회수되는 투자금을 정확하게 파악하고, 내 앞마당에서 투자금으로 할수있는 단지 찾기
2. 후보가 많으면 많을수록 좋기에, 매달 손에 5개의 물건을 쥔다는 마음으로 임하기
3. 언제 매도가 되더라도 투자를 한다는 마음으로 매임하기(스스로 양을 정해보기)

STEP 1 . 시장파악(거래 분위기) 및 매도전략 구상

우선 현재 내가 보유한 단지의 

분위기가 어떤지 살펴보는 것이 가장 우선순위를 높였습니다.

분위기 파악은 말 그대로 

현재 시장이 상승기인지?, 보합하고 있는지?

하락하고 있는지를 살펴보는 겁니다.

저도 보유를 하고 있는 과정에선

3개월에 한번씩 전화임장을 했고(시세는 매달 업데이트)

매도를 하기 마음먹고부터는

이 부분은 전화임장을 주기적으로 했던것 같습니다.

가장 친근한 매수한 사장님과

 한달에 2번정도(2주에 1번)하고

인근의 다른생활권의 사장님에게도 전화를 드리며

지역의 전체분위기가 어떤지 파악하려고 했습니다.

시장파악과 함께 

현재 매수주체가 누구인지?

살펴봤었는데요~

매수주체는 크게 실거주와 투자자 이렇게 나뉘어집니다.

1.실거주가 많은 포지션의 지역이라면

해당 물건의 점유자를 내보내고 실거주에게 매도할 전략을

2.투자자수요도 많은 포지션이라면

실거주매도와, 투자자에게 매도할 전략을 해볼것 같습니다.

결국 [STEP 1] 에서는 현재 시장분위기와 매수주체를 파악하며

매도전략을 구상해보는 것!! 이것이 중요한 부분이였습니다.

[액션플랜]

STEP 1 : 시장분위기, 매수주체 파악

1. 주기적으로 해당 지역의 분위기 파악.
2. 실거주가 많은 경우, 투자자도 함께 있는 경우를 구분하고 매도전략 수립하기.

STEP 2 . 메타인지(물건경쟁력 및 적정가격판단)

[STEP 2] 은 현재 내 물건에 대한 세밀한 진단이 필요했습니다.

나와있는 모든 매물에서 나의 물건의 가치는 어느정도이고,

얼마의 가격이 적정한지를 판단하는것이

매도할 가격과도 이어지기에 중요한 부분이였습니다.

[메타인지 방법]

1. 나와있는 모든 광고를 캡쳐를 한후, 전화임장을 통해 물건의 상태, 상황을 파악합니다.
2. 예전에 내가 작성한 단지분석을 살펴보고 가격차이가 있는 타입이나, 특별히 선호하는 층, 향을 살펴봅니다.
3. 최근거래는 되었지만 실거래가 찍히지 않은 것들이 있는지 해당 단지의 주변 2~3개 부동산에 전화를 해서 파악합니다.
4. 부동산 사장님에게도 내 물건의 어느정도의 가치를 지녔고, 경쟁매물과 비교했을때 어느정도의 가격수준이면 바로 거래가 되는지를 여쭤봅니다.

이렇게 하나씩 조사하고 정리하다보면

어느새 내 물건의 적정가격은 이 정도가 적당하구나를 알게 됩니다.

더불어, 제가 매수할때도 네고를 했듯이,

네고를 당할 가능성도 포함해 

광고가격은 적정가격보다 1000만원 더 높게 책정하여 

광고가격을 설정하였습니다.

[액션플랜]

STEP 2 : 메타인지.

1. 내 물건의 적정가격 판단하기.
2. 네고를 감안한 광고가격 정하기

STEP 3 . 저승사자(일잘러 부사님) 탐색

적정가격까지 잘 설정하셨다면?

이제는 내 물건을 적극적으로 팔아봐줄 사장님을 찾아야 합니다.

매수한 사장님이 조금 시큰둥하시거나? 의욕이 없으시다면

동호수를 밝히지 않은 상황에서 

매도할껀데~ 혹시 지금 가격이나 분위기는 어떻게 나가요?

질문을 드리면

어떤 사장님은 

“물건 주세요~”

어떤 사장님은

"손님~ 지금 00억이면 순서가 몇 번정도 이구요,

이거 팔린 다음에 손님 물건이 될것 같아요.

제가 그래도 열심히 한번 팔아볼게요! 믿고 맡겨주세요(일잘러 뿜뿜)"

후자의 사장님을 

너나위님의 말씀을 빌려~

저승자사 혹은 염라대왕 사장님이라고 지칭합니다.

말 그대로 내 물건을 잡아갈 사장님이죠 ㅎㅎㅎ

여러분들의 지역에서

염라대왕

일잘러 사장님을 찾아보세요~

저의 경우

다른 부동산 사장님도 찾아보았지만,

매수한 사장님께서 이런 염라대왕의 사장님(언변이 유창하고 설득의 신..)

이라는것을 알았기에,

매수사장님 단독으로 물건을 맡기고

지속적인 연락을 드리며 매도해야 함을 어필했습니다.

[액션플랜]

STEP 3 : 일잘러 부동산사장님 찾기.

1. 전화임장을 통해 적극적인 사장님 찾기.
2. 많은 광고보다는 정말 내 물건을 팔아줄 사장님에게 광고하기.

STEP 4 . 세입자와 소통

매도를 결정하였기에 이제 다음단계로 넘어가서

세입자자와 소통을 해야합니다.

많은 분들이 이 구간에서 어려움을 겪곤 하십니다.

지역에 따라 분위기가 다르겠지만 

전세가격이 오르고 이사갈 전세집이 없으면

세입자분께서 집을 비워주시기가 부담스럽곤 합니다 ㅠㅠ

이런 경우에는 소정의 이사비를 제시해드리며

진정성어린 마음으로 공감과 이해를 하며 소통해보는 방법이 있으니

거절당할까봐 두려워 미루지 마시고

점유자 분과 소통을 용기내어 해보시기 바랍니다.

저의 경우에는 세입자분과 소통했을시에 

너무 감사하게도

제가 매수한 단지에 월세를 주고 있던 물건으로 

들어가신다고 하셨습니다.

해당 월세집 만기에 맞춰서 나가기로 협의하고

실거주분에게 매도할 상황까지 셋팅이 완료되었습니다.

다만 여기서 포인트는!

세입자분께서 계약갱신권을 사용하지 않고, 

퇴거한다는 퇴거확약서를 작성하는것이 중요합니다 

혹시나 모르기에 미리 작성하고 

서면으로 합의해두셨으면 합니다.

[액션플랜]

STEP 4 : 점유자 소통

1. 매도 의사결정 6개월 전 세입자 분께 거취의사 묻기.
2. 더 살고 싶다면? → 매도를 해야 하는 명분과 소정의 이사비

3. 나가시겠다고 하면? → 갱신권 미사용 퇴거확약서 작성

    

STEP 5 . 대안확보

매도를 결심하기 전부터 갈아탈 단지들을 추려두신 상황이라면.

이제는 본격적으로 갈아탈 단지에서 

매물단위로 물건들을 추려보는과정을 거쳐나가야 합니다.

다만, 우리가 매수를 할때처럼 매도를 할때도 매수자분이

가격협상을 시도할수있고,

나의 마지노선의 가격을 넘어 설수 있기에

매도가격을 200만원 단위로 나눠

양도세까지 함께 계산을 하여

최종회수금을 결정하였습니다.

이 덕분에 갑작스러운 네고에도

당황하지 않고

협상의 흐름을 제가 가지고 와

매도를 진행할수 있었습니다.

[액션플랜]

STEP 5 : 대안확보

1. 갈아탈 단지의 매물단위로 파악하기.

2. 양도세를 계산하여 회수금을 파악하기.

    

STEP 6 . 간택 : 가격절충

앞서 이야기 한대로 

저의 매물을 보고 간 이후 

관심이 있어 하는 손님에 

우리의 물건을 조율하기 시작합니다.

매수인분도

몇번 매수를 해보셨기에

제 단지의 네고포인트를 공략하며

네고를 해왔습니다.

현재 호가보다 3천만원 낮게 앵커링을 하시며

조율을 했지만,

미리 계획해둔 범위내에서 

네고를 하며

다시 지방투자의 목적과 본질을 떠올렸습니다.

"지방투자의 목적은 적은 종잣돈을 불려서 

재투자를 함에 있다"

분명 기다리면 조금더 오를수 있었지만,

매도하고 갈아탈 단지가 명확했고

매수는 내가 하지만,

매도는 선택받는 것이라는 생각이 번뜩여

선택의 기회를 잘 살려매도를 하게 되었습니다.

[액션플랜]

STEP 6 : 간택 가격절충

1. 매도는 내가 선택을 하는 것이 아닌 선택을 당한다는 것.
2. 욕심을 내려두고 갈아탈 단지에 집중하는것
3. 지방투자의 목적은 매도라는 것을 상기하기.

[복기]

저의 매도경험담을 줄줄이 써내려오며

단계마다, 꼭 했으면 하는 것들을 써왔는데요

저도 매도를 진행하면서 아쉽고, 

다음에는 시도해봐야 할것들을 스스로 정리를 해봤습니다.

1. 매도를 남의 일처럼 생각하지 않고, 조금 더 적극적으로 알아보고 임하기
2. 늘 포트폴리오를 바꿀수 있다는 생각을 가지고 갈아탈 단지들을 찾아보기
3. 매수할때 부터 매도를 생각하고, 일잘하는 부동산 사장님, 생활권의 매매흐름이 어떻게 오는지 확인하기.
4. 협상이 들어올때 나의 패를 다 오픈하지 않고, 다른 대안도 염두해두고 협상을 진행하기.
5. 세입자분이 나가지 않을 경우 어떻게 매도를 할수있을지 전랙을 구상하기

'이게 될까?'이라 생각했던 일을 해내오며

저는 정말 평범한 사람입니다.
20여 년간 지방에서 자라
평범한 대학교를 졸업하고,
중소기업에 취직해
남들과 다르지 않은 무채색의 삶을 살아왔습니다.

그런 제가 월부를 만나며 삶의 방향이 바뀌었습니다.

처음에 월부에 오면서

아내에게 이렇게 말했던것 같습니다.

진짜? 이게 가능할까? 

지금 시기에는 맞지 않은게 아닐까?

그때는 그랬던거고, 지금은 또 시간이 지났잖아?

그땐 의심이 더 컸습니다.
하지만 지금은 확신으로 이야기할 수 있습니다.

그 시간 동안
회사에서도, 가정에서도
쉽지 않은 순간이 많았지만,
이 길이 참 즐거웠습니다.

새로운 지역을 알아가는 재미,
한 걸음씩 성장해가는 나 자신,
같은 방향을 바라보는 동료들,
그리고 언제나 곁에서 든든하게 잡아준
멘토님과 튜터님들 덕분에
저는 버틸 수 있었습니다.

저는 여전히 평범한 사람입니다.
하지만 그 평범함 속에서도

정말 운이 좋게

월부에서 투자를 배웠고,
믿음을 갖고 배운 대로 행동했기에
결과가 하나둘 만들어지기 시작했습니다.

결과를 보시고 ‘운이 좋았다’고 말할지도 모릅니다.
하지만 저는 알고 있습니다.
그 ‘운’ 속에는
믿음과 시간, 그리고 행동이 있었었다는 것을요.

저와 같이 고민하고, 걱정이 앞서는 분들이 계시다면
지금도 충분히 가능합니다.

불안한 마음이 들더라도,
그 마음 그대로 한 걸음만 내딛어보세요.

지금 이 순간의 불안은
여러분이 ‘변화의 문 앞’에 서 있다는 신호입니다.

그리고 그 문은,
믿고 행동하는 사람에게 반드시 열립니다.

여러분들의 성공적인 투자생활을 응원하겠습니다.