<갈아타기 타임라인>
4월 30일 목요일 : 매도 광고 (목표 매도가 +5천)
- 목적 없는 매도 광고 (광고 안될 수 있음을 인지)
6월 3일 수요일 : 전세입자의 퇴거 날짜 통보 (-2천 = 목표 매도가 +3천)
- 전세입자와의 소통
=> 여기까지의 이야기 : https://weolbu.com/s/OyyeGQTU8A
6월 5일 금요일 : 매도 부동산 방문 (-3천 = 목표 매도가)
- 1등 브리핑 vs 광고 가격에서 네고 거의 불가
6월 9일 화요일 : 전세 퇴거 대출 발견
- 이틀간 35명에게 문자+전화로 대출 문의
6월 12일 금요일 : 대출 자서 작성
- 대출 금리 및 조건 확인
=> 여기까지의 이야기 : https://weolbu.com/s/O1QhoBH4Y4
7월 3일 금요일 : 첫 매수 조건 협의
- 매수자1 (투자자): 3.8까지 흘려보는 사장님 → 4억 고수
- 매수자2 (실거주): 잔금 길게 요청 + 계약금 4천, 중도금 3천 조건 → 아쉽게 불발
7월 4일 토요일 : 매도 가계약
- 가격 협상 후 매도 -300
7월 6일 월요일
- 투자 후보 매물 매임 후 매코 신청
7월 7일 화요일 : 매수 가계약
- 매코 통과 매물 협의 결렬 (중도금 문제)
- 매수 물건 가계약금 500
7월 8일 수요일 : 매도 계약 예정
- 잔금 전 인테리어라 특약 추가
7월 16일 목요일 : 매수 계약 예정
안녕하세요. 3년차 투자자 검파입니다.
1년에 1채 투자한다는 월부 가이드라인에 따라 어느덧 3호기 투자를 진행하는 과정에 있습니다. 갈아타기는 처음이다보니 그 과정에서 감정 기복이 상당했는데요. 그래서 당시 상황 / 저의 판단과 액션 / 따끈따끈한 감정을 중심으로 복기를 해볼까합니다.
#협상: 보이지 않는 줄다리기
이때까지 상황을 간략히 정리하자면, 6월초에 사장님에게 혼나가며 브리핑이 되는 가격인 4억으로 네이버 광고를 올렸고, 약 일주일 뒤엔 10곳에 광고를 뿌렸습니다. 네이버에 올라온 호가를 매물별로 보았을 때도 4억이 타당하다 생각은 했는데, 문자를 돌린 대부분의 부동산에서 광고를 바로 올려 주신 걸 보고 다시 한번 ‘4억’이라는 가격에 자신감을 얻었습니다. 그리고 6월 한달 동안 부사님들과 정기적으로 문자/전화 연락을 하면서, 종종 광고 문의를 더 뿌리기도 했지요. (자세한 건 이전 편 후기에…)
그러나 문득 정신을 차려보니 광고 문의는 15곳으로 늘었지만 어느 곳에서도 협상 제의를 한 번도 받아보지 못한 채 6월 마지막주에 접어들고 있었습니다. "이렇게 아무런 성과 없이 퇴거일자 2달 전으로 진입하게 되는건가…?"하는 생각에 불안감도 들었고요. 사실 입주 일자 때문에 고민한다는 어느 손님에게는 포장 이사 비용을 일부 지원해 드리겠다고 먼저 제안을 하기도 했지만, 오히려 까여버렸고, 그러자 4억이 정말 이성적인 수준의 가격인지 다시 한번 의심이 고개를 들더라고요. 결국 “매도 가격 설정 / 매수 매믈을 더 면밀히 파악”하며 매도에 집중을 하고자 7월은 강의 신청도 하지 않았습니다. 정말로 새로운 임장지에 집중할 자신이 없었거든요.
(1) 내 매물의 경쟁력
가장 먼저 네이버 매물을 정리하던 주기를 ‘매일매일’로 바꾸었습니다. 6월 중반까지는 평일은 1~2일에 한번, 주말에는 안하고 넘어가고 있었습니다. 하지만 6월 말부터는 주말/평일 할 거 없이 매일매일 확인하면서 영업일에는 거래 확인 전임도 빼먹지 않고 하기 시작했습니다. 그러자 저와 소통을 가장 오래한 A부사님은 “그렇게 전화 많이 하면 안달나 보여서 가격도 후려치고 물건은 걸레 되는거야”라고 하셨지만, “어머, 그런가요… 하지만 궁금한걸요🥺”하고 넘겨버렸습니다. 전화를 안하면 금덩이가 되고 전화를 많이 하면 돌덩이가 되는 게 아니라, 마지막에 어떤 협상/조건으로 얼마에 파느냐가 진짜니까요.
그렇게 전임을 조금 더 많이 하고, 매물 확인도 더 자주 하고, 워크인도 일주일에 1~2회 하곤 했습니다. 원래는 A사장님만 얼굴을 알고 소통했었지만, A사장님 못지 않게 손님을 잘 데려오시는 B, C사장님도 방문해서 제 물건을 다시 한번 각인시키려는 목적이었습니다. 이때는 시장 상황을 사장님에게 여쭙는 것도 좋지만, 제가 생각하는 시장 상황과 내 매물의 장점을 내가 먼저 이야기함으로써 매도 의지도 있지만 시장을 파악하고 있는 사람이라는 인상을 심고자 했습니다.
동시에 다시 한번 매수 후보 단지의 가격을 훑어보고 워크인을 통해 더 깎이는 매물은 없는지 확인을 했습니다. 매도가 4억을 고수하는 가장 큰 이유는 갈아타기에 필요한 투자금 때문이었으니까요. 아쉽게도 기존에 파악하고 있던 시세 수준에는 변동이 없었고, 더 싼 가격은 부사님들의 협상 과정이 필요한 상황이었습니다. 그렇지만 이 과정에서 매수 부동산 사장과 자주 만나면서 다져진 관계는 추후에 분명 큰 도움이 되었습니다. (이 이야기는 매수편에서…)
(2-1) A부사님 : 투자자 / 3.8억
이렇게 매물 현황을 더 자주 파악하며 여전히 4억이라는 가격은 경쟁력이 있다고 판단 했기에 너무 조바심 내지 말고 7월 한달 동안 긴 호흡으로 매도를 해 보자 다짐하며 7월을 맞이했습니다. 그러자 누가 장난이라도 치듯 7월이 시작하고 일주일이 채 지나지도 않은 금요일 저녁, A사장님에게서 연락이 왔습니다.
(사장님) 자기야~ 혹시 가격 조정은 생각해 봤어?
(나) 네? 아니오. 이거 4억 어떻게 만든 가격인지 사장님이 더 잘 아시잖아요. 다른 사람도 아니고 사장님한테 혼나가면서 제가 할 수 있는 가장 낮은 가격으로 낸건데…
(사장님) 아니… 자기가 가격 조정을 해 줘야 내가 살 사람에게 "이정도까지 만들었다" 이야기를 하는데, 광고도 많이 해 놓고 다른 부동산이랑 똑같이 나를 대하면 내가 서운하지…
…감정을 건드리는 갖은 말로 가격 네고를 시도하는 사장님…
(나) 가격 조정 고려 안하는 건 사장님도 이미 잘 아시잖아요. 솔직히 말씀드리자면 제가 매수할 단지에서 네고가 안되어서 그래요. 그리고 제가 먼저 조정하는게 아니라 매수자가 먼저 가격 제시를 해 줘야 제가 된다/안된다 이야기 하는게 맞는거 아니에요?
(사장님) 아니, 매수할 곳에 네고가 안되어서 매도 가격을 네고 못한다는 건 말이 안되지. 매도를 얼른 먼저 해서 현금을 준비해야 “계약금 바로 쏠테니 네고해 달라”하면서 가격 협상을 하는거야
…30년 부동산 경력에 나같은 사람처음본다며 강하게 훈계 하시는 사장님…
(사장님) 3억 8천이면? 할거야?
(나) 네? 사장님~ 아무리 그래도 3억 8천은 안돼요.
(사장님) 그럼, 얼마에 되는건 데? 숫자로 말해, 숫자로
(나) 저는 4억인거고, 매수자분이 먼저 제시하셔야 협상이란걸 하지, 매수자도 내일 방문한다면서 제가 왜 먼저 가격을 말해요~?
…무한 도돌이표 같은 대화 후…
(사장님) 아, 네네~ 네, 알겠습니다. 전 이제 내일까지만 딱 브리핑 할게요. 네, 알겠습니다~ (빈정상했음을 여지없이 드러내는 말투로)
이 전화는 매수 후보 단지에서 매임을 하고 사무실로 돌아오자마자 받았는데요. 30분이 넘도록 사장님과 입씨름을 하고 전화를 끊었습니다. (매수 부사님도 좀 짠하게 보셨을 것 같아요…) 당시에는 아무런 소득도 없이 감정 싸움만 한 대화라고 생각했는데, 지금 복기글을 쓰며 회상해 보니 고집있게 매도 가격을 방어한 대화였네요. 이렇게 고집을 부릴 수 있었던 건 ‘4억이면 욕심을 부리는 가격도 아니고, 비슷한 가격대 중에 경쟁력이 밀리는 조건이 아니다'라는 확신과 무엇보다 ‘가격을 많이 깎으면 매수 후보풀이 확실히 줄어든다’는 기회비용을 알고 있었기 때문이었습니다.
(3) D부사님 : 실거주 / 4.0억
아무리 내 기준에 맞춰 대화를 했다고는 하지만 너무나 감정 소모가 컸기에 (부탁과 회유에서 고압적인 요구와 훈계를 지나, 나 때문에 상처를 받았다는 말투까지 너무 다이나믹한 30분이었습니다) 너덜너덜한 마음으로 터덜터덜 지하철 역을 향해 걸어갔습니다. 그러다 문득 오늘 저녁에 방문하기로 한 손님이 있었던 게 기억이 나서, D사장님에게 전화를 한 번 해 봤죠. (날선 대화로 상처 받은 마음을 친절한 대화로 치유하자는 생각이었던 것 같습니다.)
(나) 사장님~ ㅎㅎ 다른게 아니라, 오늘 실거주 손님이 집을 보셨을 것 같은데, 어떻게 생각하시나 궁금해서요
(사장님) 아~ 마침 전화 너무 잘 주셨다. 안그래도 저희도 전화하려고 했거든요. 다른 집도 같이 해서 보고 나왔고 집은 괜찮다고 하시는데, 지금 마음에 걸리는 게 입주 일자라서요. (사정 설명) 그래서 11월 말에 입주 해도 괜찮을까요?
(나) 아~ 그러시구나. 이분들은 가격 보다도 입주 일자가 문제이신거죠? 4억 가격은 괜찮다고 하시나요?
(사장님) 네네, 이분들은 가격은 괜찮고 입주가 늦어서 그래요
(나) 제 물건이야 9월에 세입자분 퇴거 하고 난 뒤에 입주하시는 거니까 상관 없어요. 다만 아무래도 입주 일자가 길다 보니까 이분들도 중도금을 생각하긴 하시겠지요? 혹시 얼마까지 가능하신걸까요?
(사장님) 그럼요. 중도금 드려야죠. 지금 옆에 같이 계셔서 한번 이야기 해 보고 다시 연락 드릴게요.
큰 기대 없이 걸은 전화 한통이 정말 힐링이 되는 순간이었습니다. ‘그래, 4억이 팔리는 가격이라니까! 조건 찾는 사람에게 맞는 매물이라니까!!’ 사실 중도금 이야기는 전화 통화를 하면서 사장님에게 처음 꺼낸 이야기긴 하지만, 매수 단지 계약금을 내기 위해서는 꼭 필요한 요소였거든요. 그럼에도 아주 자연스럽게 나의 필요가 아닌 매수자의 사정상 계약을 확고히 하기 위해 필요하다는 뉘앙스로 넘긴 것도 조금은 흐뭇한 포인트였죠. 잠시 뒤 사장님에게서 다시 전화가 왔습니다.
(사장님) 계약금 4천만원에 중도금은 9천만원까지 가능하다고 하시네요. 세입자 퇴거가 9월 7일이니까 그날 9천만원 드리면 총 1.3억 드리는거죠
(나) 아, 혹시 9월 7일이전에 중도금 받을 수 있을까요? 대신에 중도금은 3천만원만 받을게요. 계약 일자 기준으로 한 달 뒤에 3천만원이요.
(사장님) 왜죠~? 중도금이란게 세입자 퇴거용으로 드리는 건데 어디 다른 데 쓰려고 하시는건가요?
(나) 계약 파기가 되면 안되는 게 중요해서 계약을 확정하려고 중도금을 좀 일찍 받았으면 해요. 세입자 퇴거는 대출로 할거에요. 2.4억 대출 받는걸로 자서도 다 마쳐서요. 대출이 2.4억이어도 계약금 4천에 중도금 3천이면 3.1억이라, 매매가 4억보다는 한참 낮으니까 괜찮을 것 같은데…
물론 여기서 ‘괜찮을 것 같은데’ 역시 저의 생각일 뿐이었습니다. ‘중도금을 세입자 퇴거 전에 받는 게 어디있냐’는 사장님과 ‘계약을 확정 짓고자 함이다, 대출을 받아도 매가보다 한참 낮은거 아니냐’하는 나의 대화도 결국 “매수자분에게 여쭙기 죄송할정도로 이상한 조건이 아니지 않냐?”는 말로 마무리 되며 영 찝찝하게 끝이 났고요.
사실 전세퇴거자금을 대출받지 않고 현제 전세입자와 후속 입주자간 협의 입주가 가능했다면, 중도금 조건을 고집할 필요는 없었을 겁니다. 하지만 전세퇴거자금을 원하는 만큼 대출 받기 위해서는 실행 시점에 추가 대출이 없는 편이 좋고, 특히 (DSR을 많이 깎아먹는) 신용대출은 없어야 한다는 안내를 받았거든요. 매도 계약금은 4천만 원이고, 예상 매수 계약금은 7천만 원. 그간 모은 돈과 보유 자산을 현금화 한 2천만원은 2.4억 대출에 더해서 세입자 퇴거비용으로 사용해야 하기에 계약금 차액인 3천만원이 비었고, 그만큼을 매수자에게서 중도금으로 받아야 하는 상황이었습니다.
처음 매수 후보 단지를 고르면서 가용 투자금을 계산할 때에는 "매도하면 이만큼 회수하니까 가용자산 보태서 투자금은 이만큼!"이라는 대강의 금액(lump sum)으로만 생각을 했습니다. 하지만 갈아타기를 진행하는 그 과정 안에서는 얼마의 금액이 언제 들어오고, 얼마의 금액이 언제 나가는지, 대출은 얼마나/어떤 행태로/어느 정도 활용할 수 있는 지 파악하고 있어야 하더라고요.
(2-2) A부사님 : 투자자 / 3.97억
그렇게 금요일 밤이 지나고 다음날 토요일. '워크인 가기는 해야 하는데 귀찮다아…'하고 삐대고 있던 오전이었습니다. 뜻밖에 A부사님에게서 전화가 왔죠
(사장님) 자기야~ 뭐하고 있었어? 오늘도 물건 보러 나가?
(나) 아… 네… 이따 오후에 나가려고요 (동료도 아니고 부사님이 임장을 보내시네…ㅋㅋ)
(사장님) 아니, 어제 그렇게 전화를 끊고 나니까 마음이 너무 안좋더라고.
(나) 에효.. 저도 그랬어요. 괜찮아요.
… 스몰특 + 가격 얼마까지 생각했냐는 떠보는 질문…
(나) 아니, 사장님. 제가 투자를 많이 한 건 아니지만, 저는 매도자분에게 제가 먼저 ‘이 가격 되시나요?’라고 물어보고 시작하는데, 지금 매수하겠다는 분이 가격을 제시하시는 것도 아니고 저더러 자꾸 가격을 먼저 이야기 하라는 게 저는 이해가 안돼요.
(사장님) 그럼 3억9천 5백에는 할꺼야? 매수자가 부른 가격이 5백이야
(나) 하… 가격 네고가 많이는 안되서… 7백까지는 될 것 같아요.
(사장님) 그래, 그럼 그 가격에 이야기 하고 올게
어제 30분 넘게 씨름하고도 원하는 가격을 얻지 못하셔서 그런건지, 어제 4억 매수하려는 실수요자가 등장했다는 말씀을 드려서 그런건지, 어제와 다르게 협상 가격이 희망 매도가와 많이 근접한 수준에서 시작을 할 수 있었습니다. 사실 300만원을 깎는 것도 속이 많이 쓰리긴 했는데요…. 그럼에도 마음을 다잡았습니다.
지금 팔아야 지금 살 수 있다.
부대비용 포함해서 연평균 28% 수익이면 준수한 숫자다.
앞으로의 시장을 고려할 때 선호도가 더 좋은 자산을 향해 나가는 방향이 맞다
#확인: 후회 없을 결정인가
그렇게 마음을 다잡는데도 ‘혹시…'라는 생각이 살포시 고개를 들더군요. 평소에는 전혀 신중한 성격이 아닌데도 돈이 오가는 일에는 역시 신중해 질 수 밖에 없더라고요. 결국 3.97억에 가계약 특약 문자를 받고, 사장님에게서도 전화가 왔지만 “나는 지금 외출 하려고 씻는 중이다” 최면을 걸고 다른 부사님들에게 얼른 전화를 돌려보았습니다.
가장 먼저 4억으로 매수를 고민하신다는 실입주자 손님을 소개해 주신 D사장님에게 전화를 했습니다. 아쉽게도 대출을 알아보는 중이라 주말인 토요일에 확답을 주기는 어렵다고 하시더군요. (아쉽쓰) 거기에 오늘도 다른 매물을 보실 예정이라고 하신 걸 보면, 꼭 제 물건만 조건에 들어오는 건 아니라는 낌새도 느꼈고요. 마지막으로 300만원 네고한 가격이라 아쉽다고 했더니, 그 가격도 매도하기 나쁘지 않은 가격이라 의견을 주셨습니다.
다음으로는 A사장님 못지 않게 손님을 많이 붙여주신 B사장님과 토요일 오후에 방문 예약 손님이 있는 E,F사장님에게 차례로 전화를 걸었습니다. 300만원 네고한 가격이라 매도하기 아쉽다고 말씀을 드리니 ‘요즘은 매도자 우위 아닌가~?’하는 의견, ‘팔고 싶으면 그 가격에 팔아도 된다’는 의견, ‘4억 매가에 300만원 네고면 큰 손해도 아니니 손님이 있을 때 팔아라’하는 의견까지 조금씩 다른 조언을 듣게 되었습니다.
그리고 이렇게 여러 부사님들의 의견을 듣고 종합적으로 생각을 해 보니 “내가 얻는 득이 실보다 크다”는 판단이 좀 더 분명해 졌습니다. (1) 이 가격에 팔아도 매수할 수 있는 매물이 분명 있고 (2) 입주 일자가 확정된 실거주보다 전세입자 입주 일자에 따라 금융 비용이 줄어들 수 있는 투자자가 매수한다는 점 때문에, 비록 매도 보류 의견도 있었지만 매도 중립~추천 의견에 마음이 가더라고요.
사실 월부에서 알려주는 거래 기준은 “다른 사람의 의견에도 휘둘리지 않는 내 기준을 가져라"이기도 하고, 누군가는 이렇게 서로 다른 부사님의 다른 의견으로 인해 더 혼란스러워 할 수 있다는 것도 압니다. 그럼에도 “혹시 다른 의견을 들어도 (여전히 매도) 하고 싶은가?”하는 질문에 노출시켜, 순간적으로 현혹되어 내린 결정이 아니라는 걸 확인하고 싶었던 것 같습니다. (갑작스러운 충동 지출을 막기 위해 가끔 써먹는 행동이기도 합니다.)
아무튼 그렇게 다른 부사님들과의 통화까지 한 뒤에, 저는 비로소 가계약금을 받을 계좌를 전달했습니다. 그리고 토요일 오전에 매도 가계약금을 받은 투자자는 토요일 오후에 가계약금을 쏠 물건을 사냥하러 싱글벙글 나갔답니다. 호호
