#49 바로 투자로 이어지는 2가지 협상법 [수수진]

안녕하세요. 수수진입니다.

요즘 규제 지역과 비규제 지역을 

번갈아 임장하다 보니
현장에서 느껴지는 분위기 차이가 

꽤 크게 다가옵니다.

어떤 곳은 여전히 조심스럽고
어떤 곳은 생각보다 

빠르게 움직이는 느낌도 들더라구요. 

그러다 보니 바로 투자를 앞두신 분들일수록
조급해질 수밖에 없는 상황도 자주 보입니다.

마음에 드는 집을 찾았는데
생각보다 협상이 잘 풀리지 않거나
사람들이 붐비는 지역에서는
아무리 매물을 봐도 사장님이
나에게만은 적극적이지 않은 것처럼 

느껴지실 때도 있으실 것 같은데요.

그래서 오늘은
이제 정말 투자로 골인하고 싶은 순간,
매도자와 사장님의 마음까지 움직이기 위해
꼭 챙겨야 할 3가지 포인트에 대해
이야기해보려고 합니다.

준비된 매수자라는 인상

현장에서 이런 장면, 꽤 자주 보셨을 거예요.

같은 날, 같은 가격의 매물을 두고
두 명의 매수자가 동시에 관심을 보였던 상황입니다.

A씨는 

“조금 더 고민해보고 연락드릴게요.”라고 말했고,

B씨는

“오늘 집은 잘 봤고, 계약금은 바로 가능하고 

대출 한도는 이미 확인했습니다. 

매도자분 일정만 맞으면 이번 주 안에 결정 가능합니다.” 

라고 이야기했습니다.

결과는 굳이 설명하지 않아도 아시겠죠.

가격을 더 높게 부른 쪽이 아니라
확신을 보여준 쪽에게 기회가 먼저 갔습니다.

사장님 입장에서는
이 사람이 싸게 사려는 사람인지보다
‘이 사람이 진짜 거래를 할 수 있는 사람인가’가 

훨씬 중요하거든요.

그래서 준비된 매수자는 가격을 묻기 전에
이미 자기 상황부터 정리해서 보여줍니다.

하루에도 수십 통의 전화를 받는 사장님 입장에서
막연한 관심 고객과 당장 결정 가능한 매수자는
분명히 다르게 보일 수밖에 없습니다.

그래서 매물을 보고 나서
“좋은 집 나오면 연락 주세요”라고 말하고 나오기보다
자금 상황을 최대한 구체적으로 공유해보세요.

“계약금은 바로 가능하고,
대출은 0억까지 가능해서
잔금은 0월까지 맞출 수 있는 상황입니다.
이 범위 안이면 바로 결정할 수 있어요.”

막연한 “살 수 있어요”가 아니라
언제, 얼마나, 어떻게가 나와야
사장님의 태도가 달라지기 시작합니다.

그리고 실제 매물을 볼 때도
학군이나 로얄동 같은 이야기보다
가격에 영향을 주는 질문에 집중해보세요.

A동이 좋아요? B동이 좋아요?가 아니라,

진짜 매수할 사람은 가격과 상황에

집중해야합니다. 이미 그 단지에 대한 

가치 고민은 결정이 되어있어야 한다는 점이에요.

A동이 좋아요? B동이 좋아요?가 아니라

“세입자는 갱신권을 사용하셨나요?”

“매도자분은 입주 계획이 있으신가요?”

“혹시 자금 일정이 급하신 상황일까요?”

이미 그 단지의 가치는
내 안에서 어느 정도 결론이 나 있어야 합니다.
진짜 매수자는
집의 ‘가치’보다 ‘상황’에 집중합니다.

논리적인 가격 제안

역지사지로 한 번 생각해볼게요.

내가 매도자라면 단 한 번의 결정으로
수백, 수천만 원이 오르내리는데
단순히 깎아달라는 말에 왜 네고를 해줘야하나요?

그래서 가격 네고를 위해서는

‘왜’ 이 가격이어야 하는지 이유가 

먼저 나와야 합니다.

예를 들면,

“이 집은 싱크대, 욕실, 바닥까지

수리비가 대략 00만원 정도 나올 것 같고,

그래서 이 비용까지 감안하면

저는 이 정도까지 가능할 것 같은데

네고가 어느 정도까지 될까요?”

이렇게 말하면 사장님도 매도자에게
전달할 수 있는 명분이 생깁니다.

수리 상태뿐 아니라 

최근 실거래가 대비 높은 이유가 있는지
매도자의 자금 상황에 따라
내가 먼저 도와줄 수 있는 조건은 없는지까지
차분하게 이유들을 확인해보세요.

이유없이 더 싸게 사고 싶다가 아니라
이 가격이 적정하지 않은 이유를 찾고
매도자의 상황이 급하다면
내가 먼저 유연하게 맞춰줄 수 있는 부분을 제시하며
서로 WIN-WIN이 되는 구조를 만드는 것
그게 협상을 가장 부드럽게 풀어갈 수 있습니다.

협상은 상대방을 이기기 위한 자리가 아니라

함께 결정을 만들어가는 과정이라고 생각해요.

내 말을 대신 전해주는

부동산 사장님을 파트너로 만들고

매도인의 입장을 이해하며

서로에게 가장 좋은 선택이 무엇인지

조율해가면서 그 안에서 가격을 조정하기에 

말 한마디가 굉장히 조심스러워야하더라구요.

결국 실행으로 이어지기 위해서는

다른 것보다도 확신을 보여주는 태도와

공감과 설득이라는 점 

잊지 않으셨으면 좋겠습니다.

오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다😃

[글로 적어보는 개인적인 생각 수수수필로그]

#1 전세수급지수로 본 이 곳, 제2의 울산이 될 수 있을까?

#2 소액투자만으로 순자산 10억을 달성하는 방법

#3 이제 전세가 없어질거라구요? 월세로 보는 전세시장

#4 주상복합, 진짜 투자하면 안 되나요?

#5 규제 데자뷰, 과거의 뉴스를 또 읽는 기분이 든다면

#6 우리 모두 ‘얼죽구’가 되어야하는 이유

#7 잘가요! 나의 1,000% 수익률

#8 서울 구축 vs 광역시 신축, 어디가 좋을까?

#9 기회를 놓치게 만드는 3가지 함정

#10 언젠가는 아파트가 될 거라는 달콤한 착각

#11 저가치 vs 저평가, 직관적으로 판단하는 방법

#12 매매가 바닥 신호, 어떻게 알 수 있을까?

#13 마음에도 트래킹이 필요할 때, 연휴를 알차게 보내는 법

#14 임장보고서, 잘 쓰게 되는 3단계 성장루트

#15 전화 한 통으로 시장 흐름을 읽는 3가지 질문 전략

#16 만약 서울 전역이 규제 지역으로 묶이면 어떤 일이 벌어질까?

#17 지방투자는 무조건 신축인가요? 반반후라이드 법칙

#18 이번 10.15 규제 이후, 저는 OO에 집중하려고 합니다.

#19 알기 쉽게 정리한 10.15 규제 총정리(f.너나위님 영상 정리)

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#21 전고점을 맹신하면 안되는 이유

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#31 이번에는 15억 키맞추기일까?

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