집을 매도해야 하는데 보러 오는 사람이 없습니다.
부동산에 전화해도
“요즘 매수자가 없어요.”
“조금 기다려봐야 할 것 같아요.”
라는 이야기를 듣습니다.
2023년 하반기를 시작으로 2024년 상반기,
매수세가 많지 않은 시장에서 집을 매도한 경험이 있습니다.
당시에는 서울 상급지는 거래가 살아나고 있었지만,
제가 보유한 물건이 있었던 4급지는 대장 단지조차 거래가 쉽게 이루어지는 분위기는 아니었습니다.
게다가 제가 보유한 집은 입지는 나름 괜찮았지만
세대수가 작아 환금성이 떨어진다는 명확한 약점도 있었습니다.
처음에는 저도 시장 분위기를 조금 더 지켜봤습니다.
부동산에 물건을 내놓고 연락이 오기를 기다리는 정도의 최소한의 행동만 하고 있었습니다.
하지만 시간이 지나도 집을 보러 오는 사람 자체가 거의 없었습니다.
그때 생각을 바꿨습니다.
‘보러 온 사람의 피드백을 기다릴 게 아니라, 어떻게 해야 사람들이 우리 집을 보러 오게 할지를 먼저 고민해야겠다.’
그리고 제가 이 집을 처음 매수했을 때를 떠올렸습니다.
저 역시 세대수가 작다는 단점을 알고 있었습니다.
그럼에도 역세권, 학세권, 84㎡라는 장점을 보고 이 집을 선택했습니다.
그렇다면 내가 이 집의 장점을 보고 샀듯이, 같은 장점을 보고 이곳에 살고 싶어 하는 사람도 분명 있을 것이다.
집을 팔기 위해 많은 사람이 필요한 것은 아니었습니다.
내 집을 살 단 한 사람만 찾으면 됐습니다.
마침 다음으로 매수하고 싶은 물건도 명확해진 상황이었습니다.
가고 싶은 곳이 분명해지니,
그때부터 기다리기보다 제가 할 수 있는 것들에 적극적으로 품을 들이기 시작했습니다.
매도 가격도 결국 비교평가였습니다
가장 먼저 한 일은 내 물건이 시장에서 어느 위치에 있는지 파악하는 것이었습니다.
당시 저희 단지는 세대수가 작아 네이버부동산에 나와 있는 매물이 3개 정도밖에 없었습니다.
그래서 단지 안에서만 경쟁 매물을 찾지 않았습니다.
같은 생활권에서 매수자가 함께 비교할 만한 주변 단지의 매물을 하나도 빠짐없이 정리했습니다.
거기서 한 단계 더 나아가 상위 생활권에서 비슷한 가격으로 살 수 있는 59㎡까지 비교했습니다.
매수자 입장에서는 같은 돈을 가지고
‘상위 생활권의 59㎡를 살 것인지,
이 생활권의 84㎡를 살 것인지’
고민할 수 있기 때문입니다.
그래서 단순히 ‘우리 단지에서 싼가?’가 아니라
‘이 가격으로 매수할 수 있는 다른 선택지와 비교했을 때도 경쟁력이 있는가?’
를 기준으로 가격을 바라봤습니다.
매도 가격을 정하는 것도 결국 투자할 때 하는 비교평가와 크게 다르지 않았습니다.
우리 집을 선택할 사람을 생각했습니다
저희 집은 세대수가 작다는 단점이 있었지만 역세권 + 학세권 + 84㎡라는 분명한 장점도 있었습니다.
특히 비슷한 가격으로 상위 생활권의 59㎡를 선택할 수 있다면,
반대로 59㎡에 거주할 돈으로 84㎡에 거주할 수 있다는 것도 장점이 될 수 있었습니다.
입지를 가장 중요하게 생각하는 사람이라면 상위 생활권의 59㎡를 선택할 수 있습니다.
하지만 학령기 자녀가 있고, 학교와 역이 가까우면서 조금 더 넓은 집을 원하는 실거주자라면
우리 집을 선택할 이유가 있었습니다.
그래서 모든 사람에게 좋은 집으로 보이려고 하기보다
‘누가 우리 집을 가장 좋아할까?’
를 생각했습니다.
우리 집을 선택할 사람을 구체적으로 생각하니 어떤 장점을 부동산 사장님께 어필해야 하는지도 명확해졌습니다.
경쟁 매물은 '매수자'가 되어 확인했습니다
네이버부동산에 나온 가격만으로는 실제 경쟁력을 알기 어려웠습니다.
그래서 저는 매수자인 것처럼 경쟁 매물을 보유한 부동산에 직접 전화했습니다.
그러니
어떤 물건을 가장 먼저 소개하는지,
왜 그 물건을 추천하는지,
집 상태와 입주 조건은 어떤지,
실제로 가격 조정은 어디까지 가능한지
확인할 수 있었습니다.
특히 실제 매수자가 연락했을 때 부사님이 어떤 물건을 먼저 브리핑하는지를 알 수 있다는 점이 도움이 됐습니다.
그렇게 경쟁 매물을 확인하면서 우리 집도 다시 객관적으로 바라봤습니다.
내 물건의 약점은 무엇인지, 강점은 무엇인지, 어느 가격이어야 경쟁력이 있는지.
매도에서도 내 물건에 대한 정확한 메타인지가 필요했습니다.
부사님이 먼저 브리핑하고 싶은 '1등 물건'을 만들었습니다
경쟁 매물을 파악한 뒤에는 한 가지에 집중했습니다.
“어떻게 해야 부사님이 손님에게 우리 집을 먼저 보여주게 할까?”
바꿀 수 있는 약점은 미리 보완했습니다.
집을 보러 왔을 때 단점으로 느껴질 수 있었던 샷시 유리도 교체했습니다.
반대로 세대수처럼 제가 바꿀 수 없는 약점은 가격과 우리 집만의 장점으로 보완하려고 했습니다.
가격, 집 상태, 입주 조건 등을 경쟁 매물과 비교하면서
매수자가 우리 집을 선택할 이유가 있는 물건을 만들려고 했습니다.
그리고 적극적으로 움직이는 부사님들에게는 광고에 올려놓은 가격뿐 아니라
실제로 어느 정도까지 협의할 수 있는지도 따로 공유했습니다.
제가 생각한 ‘1등 물건’은 무조건 가장 싼 집이 아니라,
약점은 최대한 보완하고, 경쟁 매물과 비교했을 때 선택할 이유가 분명한 집이었습니다.
물건은 최대한 넓게 알렸습니다
1등 물건을 만들었다면 이제 최대한 많은 매수자에게 닿게 해야 한다고 생각했습니다.
가까운 부동산에만 물건을 내놓지 않고 지역 내 부동산까지 최대한 많이 연락했습니다.
100곳 이상 전화했고, 그중 약 2/3 정도가 실제로 물건을 올려주셨던 것 같습니다.
그런데 재미있게도 결국 저희 집을 매도해준 곳은 제가 처음에 연락을 빠뜨렸던 부동산이었습니다.
막판에 혹시 연락하지 않은 곳이 있는지 점검하다 발견해 전화드렸는데 사장님께서
“왜 저한테는 연락 안 주셨어요? 기다리고 있었어요.” 라고 하셨습니다.
그리고 결국 그 부동산의 손님과 거래하게 되었습니다.
그때 확실히 느꼈습니다.
어느 부동산에서 내 집을 살 사람이 나타날지는 알 수 없다.
그래서 물건은 최대한 넓게 알리되, 그중 적극적으로 손님을 데리고 오는 부동산과는 더 자주 소통했습니다.
가장 아쉬웠던 것은 '조금 더 지켜보자'고 생각했던 시간
매도를 마치고 가장 아쉬웠던 것은 처음부터 적극적으로 움직이지 않았던 것입니다.
당시 저는 다음에 매수할 물건을 찾기 위해 가격과 시장 상황을 계속 비교하며 꽤 깊게 들여다보고 있었습니다.
부사님보다 물건에 대한 정보를 속속들이 알고 있을 정도로 매수할 물건을 찾는 데에는 적극적이었습니다.
그런데 정작 매도에 대해서는 그만큼 전략적으로 움직이지 못했습니다.
‘매수세가 없으니 조금 더 지켜보자.’
‘손님이 오면 반응을 보고 움직이자.’
하며 시간을 보냈습니다.
하지만 제가 시장을 지켜보는 동안 사고 싶었던 물건의 가격은 더 빠르게 움직이고 있었습니다.
실제로 마음먹고 경쟁 매물을 파악하고,
적정 가격과 우리 집의 장점을 정리하고,
부동산에 적극적으로 연락하기 시작하자
그동안 조용하던 상황에서 갑자기 손님 세 팀이 붙었고 결국 매도까지 이어졌습니다.
조금 더 일찍 이렇게 움직였다면
다음 투자에서 한 단계 더 좋은 물건을 선택할 수 있었을 것이라는 아쉬움이 남았습니다.
이 경험을 통해 매도를 얼마나 빠르게 준비하고 실행하느냐는
단순히 ‘언제 파느냐’의 문제가 아니라, 다음에 ‘무엇을 살 수 있느냐’와도 연결되어 있다는 것을 배웠습니다.
갈아타기를 준비한다면 매수할 물건만 열심히 찾을 것이 아니라
매도 역시 동시에 전략적으로 준비해야 한다는 것.
좋은 갈아타기는 좋은 매수만으로 완성되는 것이 아니라, 매도에서부터 시작된다는 것을 배웠습니다.
매수세가 없을수록 내가 할 수 있는 것에 집중하기
이번 매도를 통해 제가 했던 것을 다섯 가지로 정리하면 이렇습니다.
① 생활권과 상·하위 생활권까지 넓혀 경쟁 매물을 비교하기
② 우리 집을 선택할 수요가 누구인지 생각하기
③ 매수자 입장에서 경쟁 매물을 직접 확인하기
④ 보완할 수 있는 약점은 보완해 ‘1등 물건’ 만들기
⑤ 최대한 많은 부동산에 알리고 적극적으로 소통하기
시장의 분위기는 제가 바꿀 수 없습니다.
세대수가 작다는 우리 집의 약점도 바꿀 수 없었습니다.
하지만 내 물건의 경쟁력을 높이고 더 많은 매수자에게 닿게 하는 것은 제가 할 수 있는 일이었습니다.
결국 집을 팔기 위해 많은 사람이 필요한 것은 아닙니다.
내 집을 살 단 한 사람만 있으면 됩니다.
그 한 사람을 기다리기만 하는 것이 아니라,
우리 집을 선택할 이유를 만들고 그 사람과 만날 확률을 높이기 위해 부지런히 움직이는 것.
매수세가 없던 시장에서 집을 매도하며 제가 가장 크게 배운 점입니다.
지금 매도를 준비하고 계신 분들이 있다면
‘매수자가 없다’는 말에 기다리기보다,
지금 내 물건을 1등 물건으로 만들기 위해 할 수 있는 것은 무엇인지 한 번 생각해보셨으면 좋겠습니다.
제 경험이 조금이나마 도움이 되었으면 좋겠습니다. :)
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